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Qual a nova realidade da aquisição? Como os consumidores estão mudando a maneira de comprar?

- Acredito que haja uma mudança maior em aquisições do que em qualquer outro setor.

E a razão para isso é que se você guarda dinheiro ao comprar, 100% da sua economia se torna um lucro.

Para fazer economia na indústria, você precisa investir em seu maquinário. Para fazer economia em marketing,

você precisa investir para economizar.

Mas, aquisições

te levam diretamente ao lucro absoluto. E por conta disso, as formas de compras pessoais mudaram. Dez anos atrás, as pessoas que compravam

não eram tão qualificadas.

Na maioria das vezes eram pessoas leais, que eram honestas, que iam bem na companhia e eram responsáveis pelas aquisições porque não tinham causado nenhum dano

e por trabalharem com o pessoal de vendas e com os vendedores. Mas não... Nos EUA havia muitas profissões relacionadas à compras,

onde o salário-base atinge milhões de dólares.

Era desconhecida a existência de um posto de compras a 100 mil dólares há dez anos. O que aconteceu é que o setor de compras se tornou mais estratégico,

se tornou mais sofisticado, e as pessoas desse setor se tornaram muito espertas e muito capacitadas.

- Quais são as melhores formas de vender nesse mundo multifacetado, quando antigamente tínhamos apenas um canal para vender e hoje temos diversos, o que deixa as pessoas confusas.

Qual é sua opinião sobre isso? - Acho que a chave para isso é a escolha do cliente.

Alguns anos atrás estava muito na moda, na gestão de canais, o que chamávamos de 'supressão de canais', ou racionalização de canais. Se houvesse nove canais, era muito, reduziríamos para três ou quatro.

Mas acontece que o número de canais que você possui deve ser determinado pelas formas que os clientes querem negociar com você. Portanto, você deve gerir seus canais de acordo com as demandas do cliente.

E, muitas vezes, o cliente quer saber se um canal está ativo mesmo que não o use. Tive contato com o Banco de Nova Iorque, que não possuia um bom canal na Internet e estavam perdendo cerca de cinco mil contas por mês.

Então eles introduziram um novo canal na Internet e cortaram essas perdas.

Mas apenas mil pessoas utilizavam o canal da Internet por mês.

As outras o desejavam apenas caso precisassem do banco às três horas da manhã.

Mas, a demanda pelo canal era maior do que o seu próprio uso. A regra geral é quase sempre muito simples: "Sempre permita que o consumidor escolha o canal pelo qual deseja negociar com você."

Essa é razão pela qual estudos feitos por McKinsey, por exemplo, com lucratividade e canais, mostraram que quanto mais canais, maior a lucratividade. Apesar de um maior número de canais causar mais confusão, mais bagunça,

também permitem maiores possibilidades para que o cliente entre em contato com você. E quanto maiores as possibilidades, maior a sua versatilidade.

Neil, quais são as características de uma equipe de vendas de sucesso?

- Outra vez, para uma equipe de vendas ser vencedora, precisa de duas coisas: ter foco no cliente, pois muitas até hoje focam no produto ou serviço

e não no cliente.

Os produtos são as ferramentas que permitem que vendedor faça algo valioso, ou muito útil para o cliente. A segunda é que,

costumava ser... O modelo de negócio era... Você cria um excelente produto e esse produto tem um valor enorme para o cliente.

Todo o valor está no produto. Logo, o papel do vendedor é informar ao cliente o quão bom é aquele produto.

Pois o valor está no produto. Mas agora, há tantos produtos e tanta concorrência que o seu produto não é tão diferente do produto concorrente.

O que precisa ser feito agora? O vendedor precisa agregar tanto valor quanto o produto em si. Essa tem sido uma grande mudança em vendas.

- E quais são as características de um vendedor de sucesso?

- Elas mudaram também. Antigamente, vender era como persuadir. Ser bom ao falar. Vender tinha a ver com energia.

Pessoas entusiasmadas, com muita energia. E eles foram bem-sucedidos em vendas. Atualmente, vender tem muito mais a ver com estratégia,

com planejamento e com entender o seu cliente. E claro, tem a ver com a criatividade. Um bom vendedor hoje em dia é aquele que resolve conflitos,

que os resolve de forma criativa. Se eu for recrutar vendedores, não procuro pessoas que sejam boas em persuasão.

Procuro pessoas que são boas em resolver os problemas dos clientes. Essa é a nova habilidade principal.

E quais seriam algumas das benchmarks que poderíamos usar para boas equipes de vendas? Analisando as empresas que estão fazendo um bom trabalho em gestão de vendas. Quais seriam as suas favoritas?

- Acho que nenhuma empresa ainda fez tudo certo,

mas há algumas que são realmente muito boas. Gosto da G.E., IBM Global Services,

mas há muitas empresas fazendo algumas coisas muito bem. Elas têm fatores comuns. Um desses fatores é que investem em gestão de vendas.

Se uma empresa me pede para trabalhar com sua equipe de vendas para melhorar a performance de vendas,

se tenho bons gerentes de vendas para trabalhar comigo,

posso fazê-lo.

Mas mesmo com bons vendedores, se tenho gerentes de linha de frente ruins, não posso transformar a equipe de vendas.

Então, a primeira regra é investir nos gerentes de vendas. Eles são as pessoas que mais impactam na performance. Não estou falando de gerentes gerais, ou seniores, mas dos supervisores de vendas.

Essas são as pessoas. E a ferramenta que usam é o treinamento.

Todas as boas empresas de ordem mundial construíram seu treinamento a partir do modo com o qual fazem negócios. Algumas empresas dizem que querem treinar seus vendedores,

que acreditam em treinamento, que o consideram muito importante, mas muito poucas realmente aplicam isso. Muitos gerentes de vendas estão sob pressão.

Os clientes ligando e reclamando que há uma crise, então não há tempo para parar e treinar os vendedores.

Mas, as melhores empresas conseguem manter as crises um pouco longe e realmente focam em treinamento.

Por que vendas não são tão discutidas nas escolas de business?

- Eu estive ontem em uma conferência em Londres que abordava exatamente esse tópico. E a razão é que, no passado,

em uma disciplina como marketing, tínhamos muito conteúdo, tínhamos muitas medidas e aspectos que eram ensinados. Por esse motivo pudemos montar programas que qualificassem as pessoas.

Por exemplo, nos EUA, estimativas variam entre 70 e 100 cursos de marketing existentes para apenas um de vendas. Mas não são 70 postos de trabalho em marketing para cada existente posto em vendas,

é quase o inverso.

Então graduamos pessoas em marketing por ter conhecimentos em marketing, que nossos acadêmicos podem ensinar.

O conhecimento em vendas é muito novo, mas vem crescendo muito rapidamente. Nos últimos cinco anos, há no mínimo dez livros importantes escritos

que abordam conhecimentos em vendas de forma sistemática e científica.

Portanto, ainda estamos construindo conhecimento a respeito de vendas. E esse é um passo necessário. Outra coisa é que estamos presos nessa palavra: "venda".

Porque... Pois todos têm maus exemplos como os dos telemarketings que nos ligam em casa quando estamos tentando comer e insistem em nos vender algo.

Todos nós sabemos o que é um mau sistema de venda. Sabemos sobre vendas de novos carros, conhecemos formas de vendas que são fraudes, mentiras e roubos.

Essas experiências ruins e de baixo nível criaram uma má reputação. Logo, vários jovens que querem abrir um negócio e serem bem-sucedidos,

negligenciam as vendas pois pensam que é algo de certa forma desonesto.

- Qual a melhor maneira de incrementar as vendas a partir de alianças estratégicas?

- Isso vem se tornando cada vez mais importante. Um dos problemas é que a distribuição, hoje em dia, deve ser pensada de forma global.

E as alianças em distribuição são essenciais.

Uma empresa no Brasil, ou qualquer lugar da América Latina, que possui um bom produto e enxerga suas oportunidades fora do seu mercado local,

não pode mais esperar para criar sua própria expansão. É necessário criar uma aliança. Portanto, as alianças em distribuição são imprescindíveis para lidar com a velocidade

com a qual temos que, atualmente, lançar um produto no mercado. Mas há outras alianças também. O que comumente acontece é que você fornece apenas um pedaço de uma solução.

Um bom exemplo disso é a Microsoft.

A Microsoft tem softwares Office na plataforma do Windows,

mas isso não a torna uma empresa multibilionária porque isso é uma commodity.

O que a Microsoft fez foi criar várias alianças que chamou de 'rede de fornecedores de solução'. 30 mil empresas.

Todas trabalham em conjunto com a Microsoft para prestar serviços aos clientes. O cliente quer instalar algum sistema que não era um sistema padrão,

dessa forma a Microsoft pode vencer o básico, mas também trazer programadores, treinadores, especialistas, e por causa disso, precisam de um time para fornecer a solução completa.

E esse tipo de estratégia, que começou com softwares, está sendo aderida em outras áreas também. Muitos dos que te assistem, por exemplo,

não fornecem uma solução completa ao problema do cliente, fornecem um pedaço do quebra-cabeças. É necessário criar alianças com os outros pedaços para ser completo.

O teste para saber se você fez isso corretamente - na verdade, esse deveria ser o teste ao estabelecer uma aliança - é analisar se aquela aliança te possibilitará criar um valor

que nenhum dos dois conseguiriam criar separadamente. Em outras palavras, vocês se completam? E caso se completem, então é interesse de ambos colaborar.