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Eu ensino na Universidade de Stanford e sou os responsável pelo Persuasive Technology Lab, que é sobre como se usa computadores, seja nos pequenos aparelhos celulares, nos websites ou nos video games,

e sobre mudar a atitude das pessoas, especialmente os comportamentos.

Eu fui o promeiro a realizar um experimento científico para mostrar que computadores poderiam mudar o comportamento das pessoas de forma previsível. e eu fazia esses experimentos nos anos 90.

Quando eu fiz os primeiros experimentos, as reações variaram. Houve pessoas que pensaram: "Isso é loucura! Você não deveria fazer isso! É perigoso! É ruim!"

Eu me lembro de estar apresentando algum trabalho num congresso e das pessoas vindo até mim dizendo: "Isso é como se você estivesse desenvolvendo ferramentas para a bomba atômica. É horrível! Você não poderia estar fazendo isso!"

Outras pessoas vieram e disseram: "Uau! Isso é fascinante! Isos vale bilhões de dólares!" De fato isso é um negócio de bilhões de dólares: Facebook, Twitter, Google e tantas outras.

Essas empresas usam computadores para influenciar nossos comportamentos, certo?

Então eu fiz os experiementos, iniciei o laboratório, comecei a ensinar em Stanford, e também trabalhei na indústria, então desde aqueles tempos vivi nos dois mundos, acadêmia e a indústria,

mas eis o que me surpreendeu:

Agora podemos escrever códigos e esses códigos vão influenciar comportamento, assim como nos faz comprar mais coisas na Amazon, ou a dar lances no eBay, ou acessar o Facebook todos dos dias.

O link que falta não é a tecnologia. É ...

são as pessoas que desenham o sistema, sejam elas engenheiros, executivos, ou, não sei. É a psicologia. O que está faltando é entendermos o comportamento e a psicologia do ser humano.

Eu não esperava que o problema fosse esse lá nos anos 90, quando eu comecei a estudar Tecnologia Persuasiva. Foram décadas de pesquisa sobre Psicologia, sobre persuação, mudança de comportamento,

Aí vocês pensam: "Vamos pensar nisso agora". De fato, se voltarmos na história, e olhar para Aristóteles, para os sofistas

ou até mesmo para muitos líderes religiosos, que faziam muito trabalho de persuasão. Há muitos exemplos por aí. O que está faltando é uma forma bem simples de entender o que realmente muda o comportamento.

Vou fazer um exercício com vocês agora. Gostaria ...

Eu gostaria de ter feito isso lá em 1995, pois isso teria facilitado tudo o que fiz depois.

Vamos fazer um experiência.

Seu telefone celular toca,

e você não atende porque ...

escrevam algumas justificativas. Isso acontece com vocês, certo? O telefone toca e vocês não atendem.

Escrevam umas justificativas para não atenderem o telefone.

Usem papéis, mas, se não quiserem, pensem em razões. Está bem assim.

Isso é uma atividade simples de reflexão.

O que nos mostra, e espero que vocês cheguem à mesma conclusão, é que há uma fórmula para a mudança de comportamento,

e não é nada complicado.

Ok? Estão prontos? Agora, uma das coisas que precisam acontecer para que tenhamos um comportamento, é um incentivo. Algo que diga: "Faça isso agora!"

Se eu fizer isso...

você aperta minha mão, e isso foi um fator motivador, um incentivo. Se você para num sinal vermelho, e ele vira verde, você vai.

É um incentivo. Quando o seu telefone toca, o toque é um incentivo. Esse é o número 1.

É bem simples. Vamos aos outros passos agora. Não é tão complicado.

peguem a mão esquerda... olhem as listas de justificativas para não atender o telefone. Se for coisas como "eu estava num reunião", "eu estava no banho",

ou "eu não ouvi o toque", levantem a mão a mão esquerda.

Quantos escreveram "Eu estava numa reunião", "Eu estava ocupado" ... Ok, a maioria de vocês levantou as mãos. Não baixem!

Agora pensem nas outras justificativas que escreveram como:

"Eu vi quem estava ligando", "Eu estava de mau humor", "Eu não queria falar com aquela pessoa"...

Ok, a outra mão, certo? Ok, terminamos.

O que temos aqui? O primeiro caso é um fator de disponibilidade.

"O telefone tocou, eu sei, mas estou no banho, não posso atender". É uma questão de disponibilidade. O segundo caso é: o telefone toca, eu vejo quem está ligando e "ah, não quero falar com essa pessoa."

É motivação.

E é isso aí. Feito. Como eu disse, gostaria de saber disse em 1995.

É só isso. Para que um comportamento ocorra, é preciso que três coisas aconteçam ao mesmo tempo. Dei um nome para isso: The Fogg Behavior Model.

Incentivo,

É preciso ter a disponibilidade para fazer a atividade, e é preciso ter a motivação para fazer a atividade.

Essas três coisas devem acontecer ao mesmo tempo, E se qualquer uma dessas três coisas faltar, não haverá a ação.

Por exemplo: você pode ter a disponibilidade e a motivação para atender o telefone mas se ele não tocar, você não vai pegá-lo e dizer "Alô", certo?

Não tem como acontecer algo. Então, para haver uma ação, essas três coisas devem acontecer juntas.

Se você quere doações para sua ONG, é preciso incentivá-las, o que você pode fazer via e-mail, ou por correspondência direta,

É preciso ter disponibilidade, e precisam estar motivadas.

disponibilidade e motivação dependem uma da outra?

Vamos dizer que você está pedindo uma doação de U$ 1000.

Bem, estão pedindo a quem tem U$ 1000? Se as pessoas não têm esse dinheiro, não vai importar a motivação usada não importa a história maravilhosa que contem.

Eles não têm o dinheiro! Se não pode haver a ação, a motivação não tem utilidade. Assim uma vai depender da outra.

No Fogg Behavior Model há uma explicação que fará todos entenderem essa relação.

Ainda em relação ao comportamento, se queremos parar um comportamento, ou reduzí-lo, basta remover um desses itens.

Vamos supor que você queira para de fumar, por exemplo. Remova o incentivo. Remova a disponibilidade.

Remova a motivação. E você consegue parar.

Nós crescemos comendo pipoca, em família. Sabe, comendo um monte de pipoca. Todo mundo lá junto comendo pipoca...

Agora que estou crescido a pipoca é um tipo de comida especial, algo que agrada bastante.

Posso dizer que sou viciado em pipoca. E há exatamente um ano, eu estava com meus alunos na Stanford e disse: "Ok, vou parar de comer pipoca.

A partir de julho de 2010, vou parar com a pipoca." O que eu fiz foi levar a pipoqueira que eu tinha e joguei fora.

e peguei a pipoca que eu tinha e joguei fora.

Então o incentivo ainda estava lá. Ou seja, as noites, a televisão, os livros, Sabe, aquela parte do meu dia que eu dizia a mim mesmo: "Uau, quero comer pipoca!"

A motivação estava lá.

Mas eu não teria a disponibilidade, pois eu não teria nem a pipoca, nem a pipoqueira. Então eu consegui.

Assim, com a ajuda dos alunos e o apoio social, passei um mês inteiro sem pipoca. E foi muito bom, provei que conseguiria e fiquei bem. Mas depois eu decidi que consumiria menos pipoca.

No nosso laboratório, além do Fogg Behavior Model, incentivo, disponibilidade e motivação, mapeamos os 15 diferentes tipos de comportamento!

Não precisamos entrar em detalhes agora, mas chamamos isso de Behavior Grid. Um deles é parar de comer pipoca, parar de fumar, para de morder a unha, parar com outra coisa,

é o que chamamos de Black Path Behavior. O "black" significa parar, "path", para o resto da vida.

Assim, quando você olha para motivação, disponibilidade e incentivo, para conseguir esse comprtamento "black path", remova o incentivo, ou remova a disponibilidade ou remova a motivação.

Para coisas mais complicadas, como parar de fumar, é bom remover um pouco das três, certo? Você terá que remover o incentivo,

remover a motivação,

e não pode ter cigarros à disposição. Para a pipoca, que não é um hábito assim tão grave, eu decidi mudar para o que chamamos de Gray Path Behavior.

É uma forma de diminuir algo. ver menos TV, gastar menos dinheiro e coisas assim. Como eu disse, o "black" indica parar, certo?

"Gray" significa diminuir, e eu pensei: "Ok,

eu estou com muita vontade de comer pipoca, então vou comer, mas menos". Aí eu fui do "black path" em julho, para o "gray path",

e comprei uma pipoqueira menor. Sim, comprei outra pipoqueira! Mas era menor, o que signigica que a quantidade de pipoca era menor.

o incentivo estava lá, a disponibilidade estava lá, a motivação estava lá. Mas agora era em menor grau, e isso me ajudou a comer cada vez menos pipoca. Então, a grande ideia, que quero dividir aqui com vocês,

e começarmos a ver o mundo dessa forma, na sua vida pessoal seria mais fácil persuadir os outros, e, no mundo dos negócios, você terá mais condições de entender como chegar a objetivos comportamentais,

Para cada ação que acontece, pense no incentivo,

qual foi o fator disponibilidade? Ele ocorreu? Há seis deles: Quanto tempo, quanto dinheiro, quanta energia física, quanta reflexão sobre isso?

E qual foi a motivação para tudo isso? Vamos voltar para o exemplo das doações. Você quer que as pessoas façam doações

e você manda e-mail e ninguém doa nada.

Você pode passar pelo processo de incentivo, disponibilidade e motivação, O incentivo chegou? As pessoas receberam o email? Sim ou não? Essa é a primeira coisa a analisar.

Depois disso, olhe para a disponibilidade. Eles têm a disponibildiade de doar?

De certa forma esse é o ponto mais importante para se pensar. Se vocês dizem: "Vou pedir doações de U$ 1000.", eu digo que muita gente não tem U$ 1000 para doar.

Então o melhor a se fazer é reduzir para U$ 10, entendem?

Ou reduzir ainda mais para um sinal.

Assim, a pessoa não doaria, mas faria um sinal de U$ 10.

Só no fim você pensa na motivação. É o contrário do que muitas pessoas pensam. Até mesmo eu, nos anos 90, pensava que tudo se tratava de motivação.

Mas não se trata de motivação, mas sim sobre o incentivo.

Trata-se de facilitar as coisas e manipular os fatores de disponibilidade. E por fim ... Vamos falar do e-mail.

Se pedir apenas um sinal de U$ 10 e ainda assim ninguém aceitar, é hora de procurar pela motivação. Não é o que a intuição diz, mas é o que deve ser feito.

É o que eu chamo de Behavior Design (Design de Comportamento).

Assim, o Behavior Model e o Behavior Grid são partes de um domínio maior, eu acho que no fim isso será um campo, e prevejo que teremos departamentos nas universidades trabalhando nisso: Design de Comportamento.

É uma frase nova e trata-se do que você pensa sobre design para comportamentos.

É muito ... é quase como Engenharia, certo? Não é um trabalho de suposição,

Não é mágica! É muito sistemático: Que comportamento queremos?

Como o realizamos? Que canais usamos para incentivá-lo? Os canais poderiam ser mensagens de texto, e-mail, correspondência regular,

entrega de panfletos, olho no olho.

O que são as questões de disponibilidade se for muito complicado fazer uma análise da motivação?

Esse é o Fogg Behavior Model. É a primeira vez que falo disso no sul do Equador. É ótimo estar aqui com vocês, pessoal.

Com essa dinâmica da persuasão no mundo dos negócios hoje em dia?

Pode dar exemplos?

Ah, excelente! Bem, eu penso mais sobre websites. O Facebook é o rei disso.

Quando você abre o e-mail que diz "Você foi marcado numa foto", tem um incentivo.

A motivação já está presente, porque você pensa: "Meu Deus, será que sai com cara de bobo na foto? Vou lá olhar."

e é bem fácil, basta clicar no link. Então vemos aí o incentivo, a disponibilidade e a motivação, tudo junto eu faço o clique, entro no Facebook e me vejo lá.

Daí você pode comentar e fazer um monte de outras coisas, o que faz do Facebook uma empresa cada vez mais valiosa.

Meus alunos usaram esse modelo também, para criar empresas que estão indo muito bem.

>>>> Vou organziar isso tudo numa reunião que chamarei de Como Ficar Milionário. <<<<

É tecnicamente verdade. Mas não é algo com o qual eu me ocupre, mas meus alunos são bons nisso. Eles estão ganhando milhões de dólares,

usando os princípios do Design de Comportmento.

Eles começaram empresas que foram vendidas ... umas das empresas, o Instagram. Alguém usa o Instagram? É de um aluno, cuja ideia surgiu em uma aula minha.

É bem simples, fácil de usar, então o incentivo de usar para compaertilhar com seus amigos. Então, no contexto dos negócios,

gostaria que voltassem e pensassem nos comportamentos que definiram, como vão incentivá-los, É fácil chegar neles?

e a motivação. Isso é mesmo a essência do negócio, e negócios são comportamento e mudança de comportamento.

Ok, quando fizemos o primeiro exercício, você mencionou ... Isso, exatamente. Você disse que se soubesse disso nos anos 90, teria sido bem melhor, certo?

para desenvolver o Modelo de Fogg. Certo? Bem, minha pergunta é: O que incentivou, o que disponibilizou e o que motivou o Modelo de Fogg?

Que ótima pergunta, obrigado.

Acho que a frustração, pois trabalho com o ensino e com clientes e com negócios. Eu vi muitos erros! As pessoas tentavam mudar o comportamento e pensavam que, de alguma forma, a tecnologia

com uma espécie de mágica pudesse mudar... não dá para mudar a psicologia humana.

A psicologia humana fica a mesma coisa.

Assim, quando comecei a trabalhar com projetos, e as empresas começaram a procurar

quando estavam com problemas sérios. Eu olhava para o problema e dizia: "Dá para resolver isso, desde que você mude de comportamento". Então, aos poucos, eu fui desenvolvendo o modelo.

É claro que disponibilidade e motivação ficaram bem próximas, e eu sabia que o incentivo é bastante importante, mas não o tinha desenvolvido ainda, Houve um dia que analisei os incentivos e chamei de Hot Triggers (Incentivos Quentes),

que são coisas que você pode fazer agora mesmo,

Um outdoor é um incentivo. Alguma coisa como um hot trigger textual. Eu me dei conta que hot trigger pode fazer muita coisa.

Escutem essa frase;, e essas palavras são importante quando se trata da questão de comportamento; para mudar comportamento: "Coloque hot triggers no caminho de pessoas motivadas".

Todas as empresas de sucesso estão fazendo isso na internet e no espaço digital. Eles colocam hot triggers no caminhos das pessoas. Quando você pensa nisso, o Google pesquisa.

Quando você escreve algo no campo de pesquisa, e você digita, e um anúncio aparece, é um hot trigger que colocaram no seu caminho. e vendem tudo para outras empresas,

então, de certa forma há esse compromisso econômico por trás do Google. Não dará para fazer o fechamento, muito obrigado. Muito obrigado a todos.