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David, muito obrigado por estar aqui e dar essa entrevista. Sim, quer dizer, o prazer é meu. Quem não ia querer estar em São Paulo?

Poderia me falar do conceito por trás do modelo gravitacional? Claro. Então, a gravidade na verdade tem uma longa história na área de vendas. Então, todos sabemos de Isaac Newton,

que escreveu a fórmula para gravidade física. Houve um professor na UCLA nos anos 30 que criou uma forma matemática de pensar em gravidade em vendas. É muito simples.

Basicamente simplesmente diz que se eu e você temos uma decisão sobre onde comprar, preferimos ir a um lugar que é grande, como uma grande cidade, um grande shopping, e um lugar que é perto. Então, algo que é grande e perto tem mais atração sobre você.

E então, pensei nisso na verdade como uma metáfora também para o comércio online. Porque o primeiro cliente na Amazon.com era um cara que amava ler, o que não surpreende.

Mas ele estava a 80 kms de distância de uma livraria física. Então, a atração gravitacional do mundo real era bem limitada, então ele foi imediatamente atraído para a Internet.

E como isso conecta o mundo virtual e real? O que é interessante a respeito do mundo virtual é que ele é quase nivelado. No sentido que eu e você podemos ir a um website, como a Amazon.com,

e obteremos os mesmos preços, a mesma variedade, os mesmos termos de venda. Mas nossa tendência de fazer isso varia muito dependendo de onde olhar. Então, se eu morasse do lado de uma livraria,

então minha necessidade do mundo virtual pode ser menor do que a sua, se você mora a 80 kms de distância. Então, essa é realmente a ideia. Mesmo que a oferta seja a mesma,

a demanda de toda empresa de comércio online que olhei varia muito dependendo do local físico. E como o mundo online afeta o comportamento do consumidor?

Então, acho que a coisa ótima sobre o mundo online é que abre todas essas possibilidades. Então, se pensarmos em mercados e nos 2 desafios que todos enfrentamos... Vamos voltar 20 anos antes da Internet.

Então, o primeiro era um desafio de atrito de busca. Se quisesse comprar uma TV de tela grande para assistir o Brasil na Copa do Mundo de Futebol e a Nova Zelândia na Copa do Mundo de Rúgbi,

teria que entrar no seu carro, ir a uma loja, ver o preço, e então decidir: “Deveria continuar buscando para achar um preço melhor ou deveria comprar?” Então, havia atrito de busca, era muito difícil descobrir. Agora, com o celular,

poderia literalmente saber o preço e a qualidade de todo produto disponível para venda em quase todo o planeta. Então, o atrito da busca desapareceu. Por que as opções e fatores offline baseados no local

determinam comportamentos online? Então, todos sabemos que na velha venda física costumávamos dizer que o local ainda é tudo.

Porque se eu e você abríssemos uma loja em um certo local em São Paulo, as pessoas perto da loja a visitariam, as pessoas longe não. Especialmente com o trânsito em São Paulo.

No mundo virtual, o local ainda é importante. Porque o seu local no mundo real determina quais opções tem. E se suas opções são muito boas, então talvez precise da Internet menos.

Então, sua necessidade do mundo virtual depende muito das opções que tem no mundo real. E as opções que tem dependem do seu local. Como as empresas estão usando tecnologia, o modelo gravitacional em seus negócios?

Então, acho que a coisa mais importante para uma empresa que tem um mercado ilimitado, o que uma empresa de comércio online tem; poderia vender para todo o Brasil, ou todos os EUA; é entender que a demanda que terá

será muito diferente em locais diferentes. E então, pode haver alguns bolsões onde as pessoas realmente querem acesso ao seu produto ou serviço. E abordo essas ideias em mais detalhes no livro.

Mas entender as opções do mundo físico das pessoas, e perto de quem moram, com quem se comunicam, lhe dá muita percepção sobre de onde as vendas de uma empresa de comércio online vêm.

Menciona padrões de venda e como esses evoluem para formar aglomerados. Pode me falar um pouco mais disso? Sim, claro. Então, há realmente 2 razões para isso. Então, a primeira razão é

essa velha ideia: pássaros com as mesmas plumas ficam juntos. Então, pessoas semelhantes vivem em tipos de locais semelhantes. Seja São Paulo, Rio, ou uma vizinhança de São Paulo comparada com a outra...

Pessoas que estão perto umas das outras têm aspectos demográficos semelhantes, preferências semelhantes e as mesmas opções offline. Então, por causa disso, como uma empresa de comércio online,

se puder achar um cliente em um local, sempre pode achar outro. Então, essa é razão das semelhanças. A segunda razão é que quando as pessoas estão perto, compartilham informação,

se comunicam, ou até só aprendem por observação. Vejo a caixa que chegou na sua casa e me pergunto o que é isso. As morais afetam de forma diferente

as distâncias de negócios para negócios e negócios para clientes? Essa é uma ótima pergunta. Acho que as oportunidades são diferentes.

Acho que, sabe, se olhar para essas que chamamos de unicórnios, é um termo que vemos muito nos EUA, são essas empresas de bilhões de dólares;

a que cresceu mais rápido é na verdade uma empresa chamada Slack. O que ela faz é facilitar comunicação dentro de organizações. Então, realmente é quase uma empresa para empresas.

Pode argumentar quase que o Uber seria uma empresa para empresas quando desenvolveram seu negócio de logística e mapeamento. Então, acho que vemos oportunidades em ambos.

Se trata mais de uma empresa para funcionários, a Slack. Claro, sim, exatamente.

Quais são as diferenças principais entre consumidores

na loja e no celular? Então, acho que o que é interessante sobre o celular, e falarei disso amanhã, é que é um dispositivo realmente feito para certos tipos de comportamentos.

Apenas mencionarei 2. Então, um é o comportamento de lanchar. Então, as pessoas estão constantemente lanchando em seus celulares. -Lanchando conteúdos... -O tempo todo.

O sinal está vermelho, estou lanchando. Estou esperando pelo meu café na Starbucks, estou lanchando. Estou no elevador. Costumava não olhar para as pessoas. Agora lancho no meu celular.

Então, estão constantemente consumindo informação. Então, pense até em uma categoria como acessórios de luxo. Só 4% é comprado online.

Mas 50% das decisões são influenciadas porque as pessoas estão lanchando. A 2ª coisa que é muito interessante sobre esse aparelho na loja e fora dela é que a interface do usuário tende a ser muito limpa e muito focada.

Então, isso é ótimo para um negócio como o Uber, ou é ótimo para o HotelTonight. Não é tão bom para um negócio que tem 20 mil produtos. É muito difícil representá-los na tela.

Então, acho que é uma atividade muito focada e o conteúdo é constantemente em pedaços de lanche. -No estilo de um caixa eletrônico. -Sim.

Acha que a Internet móvel será mais importante do que o desktop para comprar online? Acho que será muito importante na parte frontal do funil.

É isso que temos visto até agora. É muito importante para obter informação, aprender sobre certos tipos de coisas. Quando tem-se esse tempo livre.

Até agora tem sido menos importante para compra de fato. Porque, por exemplo: seu terno. Pode estar disposto a lanchar a respeito desse terno em uma tela pequena em um dispositivo móvel quando está matando tempo.

Mas antes de comprar, pode querer vê-lo em uma tela de TV, ou em uma tela grande, ou indo em uma loja. Agora, isso pode mudar também.

O Google, por exemplo, nos EUA e acho que globalmente vai testar um botão de comprar dentro das buscas no celular.

Então, isso vai encorajar as pessoas a talvez terminarem a transação. Mas acho que o que vemos hoje é que as pessoas estão dispostas a buscarem para obter informação, mas estão menos dispostas

a completarem o feito no celular, pelo menos para certos tipos de produtos.

Quais são as diferenças principais entre a preferência da minoria e a cauda longa? Ótima pergunta. Essas duas coisas são na verdade bem relacionadas.

Então, uma preferência de minoria é alguém que... Vou dar um exemplo simples.

Então, imagine que eu e você, ambos temos crianças pequenas, de 3 anos. E ambos temos que comprar fraldas para as nossas crianças. Mas imagine que na minha vizinhança todos tenham crianças pequenas.

Então, é claro, o supermercado local terá uma variedade enorme: Pampers, Huggies, Luvs; todas as marcas principais.

Por algum motivo você está morando em uma vizinhança onde todos são velhos. Exceto você.

E no seu caso, o vendedor local na verdade não está dando muita atenção para sua categoria. E então, como resultado, os únicos produtos que provavelmente pode encontrar

são os do tipo Coca Cola, Pepsi, Pampers. Então, se quisesse um produto da cauda longa... No geral, sua variedade é ruim.

Mas se quer um da cauda longa ou um produto de nicho, então realmente está sem sorte. Então, a ideia da minoria da preferência e a da cauda longa se juntam.

No sentido que se você está na minoria da preferência e precisa de um produto da cauda longa, então realmente precisa do meio online para fornecer isso.

Muito bom.

Na próxima década, para o que as pesquisas apontam como mudanças importantes no comportamento dos clientes?

Bem, acho que mencionou antes. É muito interessante, o celular acho que está mudando tudo. Mas acho que também há algumas mudanças fundamentais

em como as pessoas se comportam. Todos estão falando, é claro, da Geração Y.

E outros já disseram isso, mas, para mim, uma das coisas mais interessantes é...

Bem, há 2 coisas interessantes. Uma é que esses clientes parecem ter menos necessidade de serem donos das coisas. Não precisam mesmo serem donos do carro. Se querem ir a algum lugar, usam o Uber.

E então, a segunda coisa é que têm maior probabilidade de consumirem experiências do que produtos. Querem viajar, curtir comida, interagir com seus amigos, ter capacidades sociais. E isso pode ser mais importante do que posses.

Então, acho que temos essas mudanças de atitude a respeito de: menor necessidade de propriedade, maior necessidade de experiências e flexibilidade.

E então adiciona a isso a mistura da tecnologia. Acho que o que veremos são provavelmente coisas novas que nem sequer podemos imaginar. Sabe, o Facebook nem sequer existia há 10 anos.

Mas então, além disso, veremos todas aquelas coisas básicas que temos feito por 100, 1000 anos: comer, lavar roupa; todas essas experiências potencialmente podem se tornar melhores

por causa do celular.

Como a evolução do aparelho vai impactar a necessidade do cliente? Ótima pergunta. O aparelho é de importância crítica. Vi um estudo fascinante de um colega do Boston College recentemente.

Ele mostrou que se está comprando algo no aparelho, como uma Tablet, e o celular até certo ponto, onde está fisicamente tocando o produto, como o arrastando, na verdade é mais provável que compre

do que se estivesse usando um mouse. Então, há algo a respeito de tocar o aparelho e interagir com ele que se torna muito importante.

A forma como o conteúdo é reproduzido e apresentado no aparelho; especialmente conteúdo rico, como vídeo, e assim por diante.

Então, acho que o aparelho em si na verdade determina, de certa forma, nossa atração para diferentes tipos de produtos, e também para o tipo de conteúdo que é provável que consumamos.

David, muito obrigado pela entrevista. -Fantástico, muito obrigado. -Muito obrigado. Obrigado, é um prazer.