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Prof. Zoltners, obrigado por vir. Estamos felizes de tê-lo aqui na HSM. É muito gentil, obrigado. Falando de vendas, o que considera uma boa negociação?

-Uma boa negociação? -Sim. É uma que consegue a venda. É a que consegue a venda, claro.

É a que tem um bom resultado. Mas também, é provavelmente uma onde ambos os lados ficam felizes. O cliente está feliz que suas necessidades estão sendo atendidas e a força de vendas

se sente bem em ajudá-lo a alcançar essas necessidades. E ao mesmo tempo cria vendas para a empresa. Vivemos em uma época diferente.

Complexidade é a palavra que podemos dizer nessa época na profissão de vendas.

O que acha que mudou em negociações hoje em dia, comparado com há 10 anos, com toda essa tecnologia? Bem, em vendas especificamente,

houve uma época em que a forma de clientes descobrirem sobre produtos seria através do vendedor. O vendedor chegava e os informava. Falava dos atributos e dos benefícios que podia oferecer ao cliente.

Mas agora, o cliente já fez sua pesquisa. Então, para o vendedor, ele tem que ir para um valor maior no ciclo de venda. E sabe, alguns negócios como Netflix e Amazon

não precisam de vendedores.

Então, o papel mudou consideravelmente. E acho que vendas, tradicionalmente, sempre foram muito devagar para mudar. Então, teremos que ver o que o futuro trará,

o quão rapidamente as boas empresas e boas forças de venda se adaptarão. E qual é o impacto real da força de vendas nos resultados da empresa? Para responder essa pergunta, tem que entender que

há muitas decisões que precisam ser tomadas. Então, em vendas, não se trata só do processo de vendas, onde o vendedor interage com a empresa. Também se trata de quem é aquela pessoa.

E como está capacitada. Então, há uma decisão de contratar, uma de treinar. Há incentivos, há gerentes de vendas que participam.

Há como nos organizamos. Então, como há tantas decisões, no nosso trabalho identificamos até 28 decisões que têm que ser tomadas para se ter uma força de vendas eficaz.

É muito difícil tomar todas corretamente; e não só corretamente individualmente, mas tê-las bem coordenadas. Então, como contratamos? E como decidimos pagar as pessoas?

Essas são perguntas relacionadas, porque se estamos pagando as pessoas em comissões, nossas contratações têm que refletir que as pessoas que podem trabalhar nesse tipo de ambiente são as que deveriam ser contratadas.

Então, como há tanta complexidade, o resultado pode variar entre uma força de vendas excelente e uma média, pode variar 5, 10, 20% em vendas.

Esse tanto. E o que fiz no meu trabalho foi tentar identificar as formas em que as forças de vendas podem ser atualizadas

e começar a alcançar essas oportunidades.

Percebendo ao mesmo tempo que elas não vêm imediatamente. Pode levar 1, 2, 3, 5 anos para levar esse navio de batalha, que se chama força de vendas, e movê-lo

na direção em que pode ser ainda melhor sucedido. Quais são as melhores formas de avaliar a qualidade de uma equipe de força de vendas? Bem, olhando para...

Primeiro olho para força de vendas em termos de decisões que precisam ser feitas para conduzir uma boa força de vendas: como contratamos? Como treinamos? Como compensamos?

Como avaliamos desempenho? Como selecionamos gerentes? Então, temos essas decisões. Como estabelecemos metas para vendedores? E cada uma delas tem melhores práticas.

Então, quase tem que ser o melhor em todas as decisões que têm que ser tomadas para conduzir uma força de vendas, para ter uma força de vendas verdadeiramente bem-sucedida.

Agora, para cada uma dessas dimensões há melhores práticas. Mas como mencionou antes, a internet... Os processos de venda podem mudar. Então, as melhores práticas começam a mudar.

Então, no passado, no processo de contratação, por exemplo, para identificarmos talento, ou até para começar a olhar para onde os candidatos podem estar,

era no anúncio no jornal. Agora, é na internet. Pode fazer buscas e encontrar candidatos que possam estar interessados no emprego. Então,

todas as decisões que tomamos em vendas têm como um processo de melhores práticas para tomarmos essas decisões. Mas está mudando. Então, acho que as empresas realmente boas

mantêm seus olhos em como isso está mudando, e atualizam seus sistemas o tempo todo. Quais são as melhores ferramentas

para melhorar as decisões da equipe de força de vendas? Então, há esses... Tenho os chamado de impulsionadores. Impulsionadores do sucesso da força de vendas:

contratação, treinamento, gestão, gestão de desempenho,

estabelecimento de metas, compensação, definição do tamanho de uma força de vendas, estruturação da força de vendas.

A importância deles realmente depende de onde a empresa está. Se estiver construindo uma empresa do nada, se estiver construindo uma força de vendas do nada,

encontrar os líderes de venda é a decisão mais importante. E as outras seguirão depois. Se estou em uma organização que está sendo reestruturada, porque

duas empresas fundiram e agora querem juntar duas organizações de vendas, aqui o tamanho e estruturação se torna mais importante. Então, o que é mais importante realmente depende da situação da organização.

Mas se tivesse que pensar nas decisões importantes,

acho que a contratação domina tudo. Primeira classe contrata primeira classe. Segunda classe contrata terceira classe. Absolutamente tem que ser capaz de contratar corretamente.

Então, isso acho que é importante. Agora, algumas decisões são muito difíceis. Algo como compensação acho que é muito difícil.

Se trabalhar com 100 empresas, haverá 100 planos de compensação diferentes. As pessoas simplesmente os fazem diferentemente.

Então, isso é outro ponto. Um ponto adicional que queria colocar é: há algumas decisões nas quais as empresas investem quase o tempo todo.

Então, olham para o seu plano de compensação, para a contratação, para a CRM: a gestão de relacionamentos com clientes. Essas coisas parecem ser tipos de iniciativas recorrentes

dentro de organizações de vendas.

O que é interessante sobre elas é que são todas quase de curto prazo e basicamente não fazem mudanças sérias na força de vendas. Então, por exemplo:

se quisesse reestruturar a força de vendas, isso muda a vida de todos. Mas se estou colocando um plano de compensação, todos estão felizes. Porque acham que trabalharão melhor.

Então, quando as organizações tendem a olhar para a melhora da produtividade da força de vendas, tendem a fazer as coisas fáceis: colocar um novo programa de treinamento. Bem, por que não?

Seríamos melhores. É fácil. Mas ninguém rejeita. No entanto, se disser que está redimensionando

e que vai reestruturar sua força de vendas, e os territórios de todos mudarão, isso frequentemente gera resistência e as empresas evitam.

Então, tendemos a evitar as decisões difíceis e tendemos a tomar as fáceis frequentemente demais. Às vezes, precisamos sistematicamente,

a cada 2 ou 3 anos, olhar para as decisões difíceis para assegurar que não deveríamos estar fazendo alguma correção de rumo. Agora, por que fazemos isso?

Acho que toda força de vendas tem de 5 a 10% de oportunidade de receita com os mesmos recursos, mas fazendo algo diferente. Então, a oportunidade é significativa. Então, precisamos

estar olhando para a força de vendas constantemente e a melhorando com o tempo. Não deveriam ser organizações estáticas. As melhores forças de venda, acho que globalmente,

se reavaliam e se reajustam, e se movem em direções mais positivas. Como acha que a tecnologia e informação podem transformar as organizações no futuro?

Já estão transformando.

Então, o que estão transformando?

Algo muito simples. Há o big data.

E os dados que estamos capturando terão...

Então, no espaço de telecomunicações, para todas as empresas para as quais podemos estar ligando, o big data agora está nos capacitando a descobrir quais produtos são comprados.

E se puder descobrir quais produtos estão sendo comprados, pode olhar para todos esses clientes e demografia, e pode começar a ver

quais grupos de clientes são bem parecidos, em termos de números de funcionários, os tipos de negócios em que estão envolvidos. E se puder começar a agrupá-los ou segmentar esses clientes

em clientes que são parecidos nessas dimensões, pode então começar a olhar em termos do que estão comprando de mim. Se alguém está comprando muitas coisas

e alguém está comprando um pouco, posso ver, já que demograficamente são muito parecidos, posso ver qual seria a oportunidade nessas empresas que estão comprando um pouco.

E posso mudar minha estratégia de vendas. Posso estabelecer metas melhor, posso começar a avaliar quais podem ser suas necessidades, só olhando para os dados.

Para negócios para os quais já estou vendendo, sei como estão usando nossos produtos. Então agora, para outros que são muito parecidos com eles posso ter uma estratégia de vendas que vai nos capacitar a sermos melhores sucedidos.

Então, esse mundo do big data definitivamente está mudando as coisas. Acha que qualquer pessoa pode ser um bom vendedor ou vendedora? Ou vendas é algo que tem que nascer com você?

Eu nasci engenheiro.

Tenho um PhD em pesquisa de operações, que é quase como usar matemática para resolver problemas de negócios. Mas vendi centenas de milhões de dólares com

trabalho de estratégia de força de vendas. E então, acho que o que é importante em vendas é ter empatia e cuidado.

E se trata de fazer um cliente ser bem-sucedido. Não fazer eu ser bem-sucedido. Então, essa não é uma lição difícil de se aprender. E acho que no momento em que alguém descobre que vendas se trata de você,

o cliente, não de mim, o vendedor, acho que foi bem longe.

Lembro de trabalhar com clientes que estavam dispostos a comprar de mim, mas sentia que minha oferta não era adequada para eles naquele momento. E é necessário ter força para sair.

Mas sabe que no futuro te ligarão.

Mas se desse a eles algo que não poderiam usar, nunca mais ligariam. Então, as pessoas não esquecem. "Se me enganar uma vez,

a culpa é sua. Se me enganar duas vezes, a culpa é minha." As pessoas não se deixam ser enganadas duas vezes. Acho que ter integridade e honestidade é a forma de ser bom em vendas.

Muito obrigado por isso. Foi uma honra tê-lo aqui na HSM. E muito obrigado novamente. -É muito gentil, obrigado. -Obrigado.