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Hoje minha palestra trata de negociação, mas mais importante ainda trata das minhas experiências no ramo esportivo. E na representação desses grandes atletas. A arte da negociação na realidade é um estudo da natureza humana.

O que impulsiona uma pessoa ou empresa? O que é que eles pensam? Como é que elas respondem? Quando você está negociando com uma empresa como a Coca-Cola, a IBM, como a Proctor & Gamble, lembrem-se,

você está negociando com pessoas, não uma entidade, um trunfo, ou empresa, você está negociando com pessoas. Portanto é muito muito importante que você entenda e que possa se relacionar com as habilidades das pessoas e como elas são.

Eu escrevi um livro chamado "Nunca faça a primeira oferta." E na parte de baixa o editor colocou, "A não ser quando você deve". E a razão pela qual você poderia simplesmente colocar ?Nunca faça a primeira oferta? é que você poderia simplesmente chama-lo de ?Ouça e aprenda?

mas o meu editor queria um título mais atraente "Nunca faça a primeira oferta.? Mas o propósito aqui não foi simplesmente ser esperto ou estratégico, isso é bobagem. A idéia é ouvir o outro lado quando você se senta para negociar um contrato importante.

Você ouve as informações. O que realmente interessa ao locutor.

Nunca se esqueçam de duas palavras, relacionamentos e confiança.

Se vocês podem desenvolver duas coisas, a mais importante sendo relacionamentos e a confiança das pessoas, vocês terão sucesso em tudo o que fizerem. Eu espero poder lhes dar exemplos disso hoje

e quando vocês saírem daqui hoje vocês se lembrarão dessas duas palavras: relacionamentos e confiança.

Existem nove passos simples, não há nenhuma mágica para negociar um acordo que eu gostaria de abordar hoje. O primeiro é estabelecer relacionamentos e confiança.

O segundo passo para uma negociação é avaliar o seu oponente.

Como é que você pode ler as pessoas? Na minha opinião a única forma que você poder realmente ler as pessoas numa negociação séria Não estou falando de uma negociação pequena, estou falando de algo avaliado em milhares de dólares, ou 50 mil dólares, o que quer que seja seu nível de interesse

Você tem que conhecer aquela pessoa pessoalmente.

Na minha opinião, você não pode negociar efetivamente através de e-mails

ou pelo telefone. Por que? Porque você não pode ler as reações da pessoa ao que você falou, ao que a pessoa pensa. Você pode negociar com a pessoa no telefone e de repente receber um e-mail dizendo, muito obrigado mas decidimos não seguir esse caminho

nossa empresa vai seguir uma outra direção

É uma ótima frase, vamos seguir uma outra direção, o que é que isso significa?

Significa que você não vai conseguir o acordo, isso é o significado. Então eu acredito fortemente que você precisa conhecer a pessoa, aprender a conhecê-la.

O terceiro passo para fazer um acordo é bem simples, use o conhecimento direcionado. O que é que significa conhecimento direcionado? Significa conhecer o mercado. Prepare-se e conheça o mercado antes de começar uma série de negociações.

O quarto passo que para mim é engraçado é nunca faça a primeira oferta a não ser quando você deve. O editor da livraria Penguin insistiu para que colocássemos a frase ?A não ser quando você deve?

Ele estava tentando ser esperto e atrair os olhos daqueles que estivessem lendo um livro na livraria. Mas eu gostaria de ilustrar quando você deve fazer a primeira oferta. Eu sempre tento ouvir e aprender e sempre pergunto ao meu oponente qual é o seu interesse

Qual é a sua oferta, o que você gostaria de fazer? Você não precisa dizer faça a primeira oferta, você pode se expressar de uma maneira diferente.

Assim você lentamente chega ao assunto. Quando eu estava em Chicago e estava representando Michael Jordan e ele já estava com o Bulls por 4 ou 5 anos.

Michael Jordan vinha da Carolina do Norte e Dean Smith me ligou um sábado perguntando se eu gostaria de representar o Michael Jordan. Por favor fale com os pais dele, eu vou dar apoiar. Claro eu adoraria.

Ninguém sabia que o Michael Jordan seria tão bom como ele se tornou. Ele foi selecionado não como o primeiro, ou segundo, mas como o terceiro da classe dele na seletiva para a NBA. Ninguém sabia que ele seria tão bom como ele se tornou.

Então eu fui para Chicago para me encontrar com Jerry Reinsdorf o dono do Chicago Bulls

E Jordan tinha levado o time para dois campeonatos e ele estava se tornando rapidamente o melhor jogador de basquete da NBA talvez o melhor de todos os tempos. Talvez o melhor de todos os tempos no basquete. Você pode falar com muitas pessoas

e eles podem dizer Jordan, hoje talvez o LeBron James. Mas o Jordan com certeza dominaria.

Quando eu cheguei no escritório do Reinsdorf, estávamos sentados numa mesa no escritório do advogado dele. Ele de um lado e eu do outro da mesa. E estávamos falando o tempo todo. Normalmente eu esperaria ele fazer a primeira oferta, afinal esse é o meu lema.

Mas de repente o telefone tocou e ele se levantou e foi para o outro lado do escritório para atender o telefone.

Então olhei para o outro lado da mesa, eu tinha minhas anotações no caderno e ele tinha as anotações dele. Eu olhei para o outro lado da mesa e vi que a anotação que ele tinha colocado era para $4 milhões de dólares. Então achei logo que aquela seria a oferta dele, $4 milhões de dólares.

E eu me lembro, por mais estranho que pareça, a minha oferta para um ano seria $48 milhões de dólares para o Michael Jordan naquela época. E ele ia oferecer $4 milhões e eu $48 milhões. Então eu rapidamente disse para mim mesmo, eu não quero começar a negociar com $4 milhões

quando a minha proposta é 12 vezes mais alta na minha avaliação do Jordan, porque eu realmente acho que ele vale isso tudo. Já ganharam duas vezes, já venderam o prédio 40 vezes em um ano Então ele volta do telefone e eu rapidamente disse a ele, Jerry eu estava pensando aqui

e eu tento avaliar o que é justo no mercado e eu gostaria de oferecer $48 milhões de dólares por ano para o Michael Jordan.

E Jerry me perguntou você é louco? Nós estamos prontos para pagar $4 ou $5 milhões por ano e isso é o máximo. Então eu quebrei minha regra e nós negociamos por um tempo e acabamos com um acordo de 3 anos por $36 milhões de dólares por ano.

Mas se eu tivesse esperado pela primeira oferta dele nunca chegaríamos de $4 para $36 milhões. Você tem que ser flexível, você tem que conhecer a pessoa com quem você está lidando

e você tem que entender o valor de mercado de quem você representa em qualquer esporte, em qualquer negociação. E é disso que estou falando.

O quinto passo é seja criativo na sua negociação.

Há muitas maneiras de ser criativo tente pensar em maneiras novas. Um ano tivemos muitas dificuldades para conseguir patrocínio porque em 2008 a economia americana estava com muitos problemas e patrocínio é muito difícil de encontrar, principalmente em épocas de crise econômica.

Então fui para a News Week representando um torneio de Indian Wells na Califórnia e fui ali para a News Week falar que precisava de $500 mil dólares para patrocínio. e fui ali para a News Week falar que precisava de $500 mil dólares para patrocínio.

E farei o seguinte, eu não preciso de dinheiro vivo

me dê 10 páginas de publicidade que eu posso vender e depois ficar com o dinheiro.

Que eu lhes darei o título de patrocinador do torneio. Isso foi um pouco confuso para eles, mas gostaram da ideia. Então esse foi o acordo que fizemos.

Eu consegui 10 páginas de publicidade que eu poderia vender para Coca-Cola, IBM, ou qualquer outra empresa. Mas eu mantinha o lucro das 10 páginas de publicidade e eles adquiriram o título de patrocinador do maior torneio de tênis de Indian Wells.

Então eu fiquei muito feliz com esse desfecho. Uma frase que você quer sempre lutar contra é ?não está no nosso orçamento" Sempre que vocês ouvirem esse frase não faz parte do orçamento, é uma maneira educada de dizer não vai dar para fecharmos esse acordo. Obrigado.

Estamos fora Então eu tentei antecipar e me proteger contra isso. Se eu percebo que a negociação não está progredindo ou que em algum momento eles dirão que não está no orçamento, a maneira mais fácil e a desculpa mais antiga do mundo para não fechar um negócio.

O que eu tento dizer e mostrar para eles é que eles podem nos pagar em qualquer trimestre. Não me importa se é o primeiro trimestre ou quarto, nos paguem quando puderem. Se ainda assim eles não fecharem dizendo meus contadores não vão deixar que isso aconteça, desculpe.

Mas se eles quiserem fazer o acordo, eles geralmente dizem podemos pagar daqui a um ano? Ou no quarto trimestre ou no início do próximo ano? Então dependendo do acordo, eu tento aceitar, porque eu quero me livrar daquela frase horrorosa não está no orçamento.

O próximo é o sexto passo que é ouvir o que eles precisam.

Isso é muito importante para que você tente ouvir e aprender como eu já lhes falei

do título do meu livro você tem ouvir e aprender qual é o interesse da parte que negocia com você. E lembrem-se, quando você está falando, você nunca aprende nada, porque você está falando, você não está ouvindo. Você apenas aprende quando você ouve.

Portanto, eu digo aos nossos vendedores e equipe de marketing, não tente apenas vender, vender e vender. Ouça, ouça, ouça. Assim você aprenderá qual é o interesse deles, o que eles querem e o que eles não querem ou o que eles não querem ouvir.

E você aprende com eles e tem grandes vantagens com isso. Rapidamente vamos para o sétimo passo que é um dos meus favoritos e se chama K.I.S.S. ?Keep It Simple Stupid? que é ?Simplifique as coisas seu tolo? E eu acredito nisso. Os melhores acordos são sempre os mais simples.

Eles não precisam ser muito complexos, eles podem ser bem simples.

O oitavo passo, que é o antepenúltimo ouça por um momento de verdade

O oitavo passo, que é o antepenúltimo ouça por um momento de verdade e esteja pronto para abandonar o acordo. Isso é absolutamente a coisa mais difícil em uma negociação você tem que estar pronto para dizer a si mesmo em um determinado ponto

não, eu não vou fechar esse acordo eu vou sair daqui, e agradecer ao oponente se possível. Você tenta fazer uma acomodação razoável na sua mente porque você tem que poder dizer não. Essa é a parte mais difícil de fazer para a maioria dos negociadores, porque eles as vezes ficam muito envolvidos.

E eles querem muito fazer o melhor acordo possível.

Lembrem-se que o último ponto é que quando vocês chegam a um acordo, seja ele bom ou ruim, apertem as mãos depois de concluir a negociação. Novamente, eu acredito que é melhor negociar pessoalmente, sejam educados e graciosos.

E fique sempre rezando para o futuro, porque como foi descrito pelo o poder de ser bom, você está tentando fazer uma relação que você possa sempre voltar atrás em outro momento para fazer um acordo para outro cliente.

E isso é tão importante. E sabe, as vezes as pessoas falam o que é o sucesso? E elas tentam definir a palavra sucesso. E eu me recordo de um poema

de Ralph Waldo EWaldonEmerson que define o sucesso de uma maneira bela. E ele diz ?Rir muito e bastante, ganhar o respeito de pessoas inteligente,

e afeição das crianças, conquistar a apreciação dos críticos honestos, e conseguir aguentar os amigos falsos, apreciar a beleza, ver o melhor no próximo, deixar o mundo um pouco melhor através de uma criança saudável,

um canteiro de jardim ou através de redimir uma condição social. Saber que pelo menos uma vida conseguiu respirar mais aliviada porque você viveu. E isso sim é sucesso.

E eu acredito nisso de todo o meu coração, quanto mais velho eu fico, eu percebo mais que o sucesso é uma coisa muito efêmera Vai e volta facilmente, e você nunca sabe o que é realmente.

O otimista vê a oportunidade em cada dificuldade. E geralmente digo para as minhas filhas gêmeas, sejam otimistas. Procurem pela oportunidade mesmo na dificuldade. Porque o mundo não se importa com os pessimistas.

Ele só se importa com os de personalidade otimistas. Portanto, se vocês puderem, mais fácil falar que fazer, sei bem disso, mas se vocês puderem, tentem de verdade ser mais otimistas. Quanto mais eu vivo, mais eu percebo o impacto da sua atitude diante da vida.

E estou convencido de que a vida é 10% o que acontece comigo e 90% como eu reajo.

Com a atitude correta, você pode sonhar, e sim você pode realizar. E isso se aplica aqui para cada um de vocês aqui. Se você puder sonhar, você pode realizar, e começe hoje.