A negociação deve ter como meta gerar valor e enriquecer relações de longo prazo. Ou, como disse Michael Gibbs, CEO do Harvard Negotiation Project, a negociação visa promover a felicidade, algo de que nos aproximamos em relacionamentos duradouros, honestos e colaborativos. Assim, diferentemente do que era apregoado até há pouco tempo, o objetivo de cada lado negociador não é “chegar ao sim”, ou a um acordo, e sim obter mais do que se queria de início. Tornar o “bolo maior” é imperativo, e bolos de tamanho fixo devem ser rejeitados, nem que para isso seja preciso fechar um “acordo pós-acordo”.

Por tudo isso, o olhar sincero e atento ao outro –àquele com quem se negocia– fica cada vez mais fundamental. Essa foi a mensagem central que o público do Fórum HSM Negociação 2013 recebeu, em setembro último, dos sete especialistas na matéria que subiram ao palco do evento. Margaret Neale, professora da StanforStanfordsity, definiu negociação como “um processo de interdependência, pois não posso forçá-lo a dizer sim, mas apenas apresentar um caminho que você, livremente, seguirá; isso me obriga a levar você em consideração”.

O ex-negociador da Polícia Militar, hoje consultor em segurança, Diógenes Lucca confirmou que é preciso levar em consideração o outro, sendo-lhe sensível e respeitando-o em quaisquer circunstâncias, mesmo quando o outro é um criminoso e mesmo sob intensa pressão e sem alternativas atraentes a propor. Cumprir o combinado é crucial até com criminosos, segundo ele, porque não se pode jamais arriscar a credibilidade.