Rapport, por definição, é o relacionamento estreito e harmonioso entre duas partes, as quais se entendem mutuamente na ordem dos sentimentos e ideias, resultando em uma ótima comunicação. Não é preciso pensar duas vezes para considerar a importância do rapport no ambiente de vendas e acordos comerciais, tanto para fechar negócios quanto para estabelecer uma sadia relação que gere um bom pós-venda.
Esta jornada apresenta uma série de conteúdos que trabalham a ideia de entender cada vez mais o seu cliente, prestar atenção à outra parte, seus objetivos e ressalvas, para resultar em melhores práticas comerciais e novas formas de interagir com clientes e potenciais parceiros. Em Uma boa negociação se resulta em vendas, o professor Andris Zoltners comenta o que mudou nas dinâmicas de trabalho do vendedor com o avanço tecnológico; o que é necessário para administrar uma força de vendas eficaz e, finalmente, a importância do relacionamento sincero e próximo com o cliente.
Em Indo além da razão: usando as emoções ao negociar, Daniel Shapiro apresenta alguns passos importantes para utilizar o espectro emocional humano no momento de negociar; como se aproximar do cliente, entender detalhes como posição e tom de voz utilizado e outras características que podem elevar o poder emocional.
Ainda pensando no entendimento que podemos ter da outra parte, seja o cliente ou potencial parceiro, Donald Dell aborda nove passos na palestra Nunca faça a primeira oferta que endossam a importância de fortalecer relacionamento e confiança com as pessoas, além de ser fundamental criar o hábito de saber ouvir antes de realizar qualquer abordagem mais ofensiva.
Em Para diferenciar vendedores, você conhecerá ferramentas que auxiliarão, em breve, a aproximação de vendedores e potenciais clientes de forma muito mais eficiente.
A trilha finaliza com a leitura do artigo Emoções a garimpar, que mostra como a análise do aspecto emocional do consumidor se tornou um fundamental campo de pesquisa; conheça o emotion mining e os desdobramentos deste novo conceito.
Quer saber mais sobre o tema?
Conheça as publicações da HSM:
http://hsm.com.br/livros/554/o-negociador
http://hsm.com.br/livros/559/hsm-collection-vendas
http://hsm.com.br/livros/569/feitas-para-servir
Fundada em 1987, a HSM se consolidou como uma referência internacional em gestão e negócios. Nossas frentes de atuação incluem a SingularityU Brazil, a HSM Expo, a HSM Academy, a revista HSM Management, a realização de projetos CO-Branded, o HSM Experience e a HSM University.