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É um grande prazer estar com o vocês aqui em São Paulo e quero falar

sobre um assunto muito importante Com licença eu vou continuar em inglês.

Eu gostaria de falar com vocês agora sobre, talvez o que seja a competência ou habilidade mais importante,

que eu acredito que seja necessário para um líder nos dias de hoje. Que é competência de negociação.

Como você negocia em tempos tão complexos, economicamente, politicamente e socialmente complexos. Como podemos pegar situações difíceis,

que até parecem impossíveis, e transformá-las de confrontos para cooperações,

então vamos falar dessas negociações complexas pela próxima hora. Gostaria de contar uma pequena história,

quando comecei nesta área de negociação, estudando e começando a fazer negociações, há mais de quarenta anos,

meus colegas de Harvard e eu trabalhávamos num dos conflitos mais complexos do mundo, na Guerra Fria entre os Estados Unidos e a União Soviética,

e vimos tantas coisas que as pessoas pensavam ser impossíveis se tornarem possíveis. Há menos tempo, por volta de sete anos atrás,

fui convidado pelo presidente da Colômbia Juan Manuel Santos</font>

para aconselhá-lo em como acabar com uma guerra que todos achavam impossível terminar, que era a guerra com as FARC,

que já completava 50 anos, a guerra mais longa deste hemisfério. E durante 7 anos de dificuldades,

e muitas negociações frustradas, esta guerra finalmente terminou e no ano passado eu lembro de estar conversando com um general,

que disse que toda semana ele visitava um hospital militar e sempre estava cheio de homens feridos por bombas e tudo mais,

e pela primeira vez ele tinha ido ao hospital militar e estava vazio. No ano passado ninguém foi morto naquela guerra.

Parecia impossível, mas se tornou possível. Então é por isso que quando me perguntam se sou um otimista ou pessimista

eu gosto de responder que sou um possibilista. Em outras palavras acredito na possibilidade humana, acredito no potencial humano, de todos nós

de pegarmos muitas vezes negociações muito difíceis, e todos nós enfrentamos em todos os níveis em nossas empresas, famílias, sociedades,

e torná-las em acordos possíveis e cooperações. O que eu gostaria de compartilhar com vocês seis lições básicas

que aprendi nos meus 40 anos de estudo e prática como negociador. Para transformar situações difíceis em acordos possíveis.

Então, a essência da negociação, o pilar, a primeira estratégia para abrir as possibilidades é a habilidade que eu chamo metaforicamente

de a “ida até a varanda”. É como estar negociando aqui no palco, parte da sua mente vai para uma “varanda emocional”,

um lugar de perspectiva, de calma, de autocontrole. Um lugar que você pode manter-se concentrado naquilo que realmente importa,

manter-se concentrado no objetivo. Este talvez seja o maior poder que temos como negociadores, é o poder de não reagir,

é o poder de ir até a varanda e colocar tudo em perspectiva e é isso que nos permite abrir possibilidades quando tudo parece muito difícil.

Então esta é a essência, o primeiro passo, a habilidade de “ir até a varanda”. O segundo passo, é a partir da varanda

conseguir olhar para o seu BATNA, sua alternativa, é expandir suas alternativas. O que é seu BATNA, é um acrônimo em inglês

que significa a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado Em outras palavras, em toda negociação ou vai em direção a um acordo ou vai em direção ao seu BATNA.

O BATNA é melhor medida a ser tomada, se não consegue chegar a um acordo, se não consegue chegar a um acordo com um cliente,

seu BATNA talvez seja achar outro cliente, se não chega a um acordo com um fornecedor talvez seja melhor achar outro fornecedor.

Se não vai aceitar uma proposta de trabalho, talvez seu BATNA seja procurar outra proposta de trabalho. E isto acaba sendo a essência,

a essência para o poder na negociação,

o BATNA talvez seja o melhor determinante de força em uma negociação.

Se você tem um bom BATNA você é forte. Mas tão importante quanto isso ele lhe dá uma sensação de liberdade,

dá uma sensação de independência psicológica, se você sabe que tem uma boa alternativa. Então se está numa difícil

sempre pense: “Qual é o meu BATNA?”. Existe uma tendência dentro da negociação de sempre se concentrar somente no acordo,

paradoxalmente é provável que você chegue a um acordo melhor

se dedicar um tempo pensando na sua alternativa. O que fará para atender seus interesses se você não conseguir chegar a um acordo com a outra parte.

Terceiro poder, tem a ver com relacionamento, nos dias de hoje...

os telefones sempre estão tocando. Oterceiro poder, a terceira estratégia é o poder de escutar

e isso é tão difícil hoje em dia, estamos tão distraídos por mensagens, WhatsApps, e estamos distraídos, é difícil escutar.

Acreditamos que ao negociar devemos falar e na verdade negociar, negociar com sucesso tem mais elação com o escutar.

E quando eu falo em escutar, não é escutar somente para refutar, para contradizer o que o outro está dizendo, mas para entender.

Significa escutar não com sua base de referência, que é como geralmente escutamos e falamos “não concordo com isso”.

Tem que se colocar no lugar da outra pessoa e escutar com a base de referência do outro e isso é escutar de verdade.

E esta é a terceira estratégia. Vá para a varanda, observe o panorama geral, concentre-se naquilo que quer,

desenvolva sua força escolhendo a melhor alternativa e escute. Isto define e lhe prepara para uma negociação bem-sucedida.

A quarta estratégia, para abrir uma situação difícil e transformá-la em possibilidades,

uma das melhores forças que temos é a habilidade de reformular, o que isso significa? Reformular significa deslocar a perspectiva,

deslocar o contexto. É quase como se estivéssemos aqui, e estamos falando sobre manter nossa posição,

o foco de luz pode estar aqui e muitas vezes sendo difícil e falando “eu quero isso, eu não concordo, não quero isto”;

o segredo é deslocar este foco de luz, para cá, para “o que cada lado realmente quer, quais são os interesses reais,

quais as opções possíveis, quais são os critérios para resolver a situação?”

Então, é reformular a posição para interesses, a posição para opções, opções criativas e essencialmente o que você está fazendo

é buscando um objetivo comum. O quinto princípio, o quinto princípio também é paradoxal.

Uma forma de abrir a situação de uma negociação é conseguir usar nossa habilidade de dizer não. Se pensar sobre isso,

quando você diz não, está dizendo não para uma coisa, mas quando diz sim você diz, está dizendo não para muitas coisas,

para todas as outras possibilidades que poderia ter feito. E o segredo da negociação é chegar ao sim, mas não a qualquer sim,

mas àquele sim correto que atende aos seus interesses, que cria melhores relacionamentos, duradouros. E para chegarmos ao sim certo,

precisamos aprender durante a negociação em como dizer não, principalmente em situações difíceis.

O segredo é como falar não, de uma forma que não destrua a possibilidade do negócio, que não destrua a relação,

muitas vezes é o que acontece quando se diz não. Então, o segredo aqui, que parece paradoxal, é entregar um não positivo,

que parece um pouco com um sanduíche que começa com dois “sins” como os pedaços de pão e a carne do recheio é o não.

Começa com um sim. Um não positivo começa com um sim, o sim para o seu interesse.

E é seguido por um não, que é muito respeitoso, calmo, forte e direto. E não termina aí, termina com um sim do outro lado,

que é uma proposta construtiva. Falamos de seis estratégias, cada uma delas é forte por si mesma,

mas quando as colocamos juntas há uma sinergia incrível. Começa na varanda, vai para a varanda, pega uma perspectiva,

pensa no seu BATNA, qual sua melhor alternativa,

escuta, reformula, reposiciona o foco, entrega um não positivo, quando é preciso para poder dizer sim para o que realmente é importante.

E então você constrói a ponte dourada. Estes seis métodos, eu acho e pelo que aprendi nestes últimos quarenta anos

podem nos ajudar a transformar estas situações em possibilidades Eu acredito no Brasil e na possibilidade dos brasileiros,

na possibilidade das pessoas no mundo em geral de transformar situações difíceis em colaborações e este é o segredo.

É difícil de assistir

toda a dificuldade em que os brasileiros passaram nos últimos anos, e eu sei que acabaram de passar

por um processo político muito tenso

as eleições e ainda existe muita mágoa. Para mim o importante é como os brasileiros podem voltar a se unir?

Tem um espírito aqui no Brasil, que sempre notei, tem ma alma brasileira, um espírito que está na cultura, a convivência,

o respeito pelo outro, o viver junto. E para mim parece que é o momento em que os brasileiros precisam aprender

(e todos aprendemos) a ir até a varanda. E há uma tendência, existe muita emoção,

precisamos aprender a ser mais dóceis com os seres humanos, ser mais respeitosos, respeitar sua dignidade, enquanto discordamos deles,

enquanto somos duros com o problema, e temos muitos problemas fundamentais, como resolver os problemas como da previdência,

e muitas outras decisões no âmbito econômico, mas sempre nos lembrando de nos colocarmos no lugar do outro, mesmo daqueles que não concordamos,

ou aqueles que não aprovamos. Todavia aquela habilidade de manter o espírito de convivência

é mais necessário do que nunca. E eu acredito que o Brasil pode fazer isto, realmente acredito no potencial dos brasileiros

de superar suas diferenças e de se unirem como um país novamente. Senhoras e senhores, William Ury!