Estudo da IESE Business School, da Universidad de Navarra, aponta ajustes no orçamento de marketing que podem gerar um faturamento até 16% superior
Como muitas empresas, a L’Occitane en Provence cuida de modo especial de seus clientes mais valiosos – ou seja, esses segmentos ficam com as maiores parcelas do orçamento de marketing. Na prática, isso significa que esses clientes recebem material promocional pelo correio tradicional, enquanto com outros a comunicação se dá predominantemente por e-mail.
No entanto, um estudo conduzido pelo professor Albert Valenti, do Iese, analisou mais de 84 mil consumidores da rede de produtos cosméticos em seis países e mostrou que redistribuir o gasto com mala direta e e-mail poderia se traduzir em um aumento do faturamento entre 9% e 16%. Sua recomendação é, na hora de enviar campanhas, priorizar os clientes potenciais – os que mostraram interesse pela marca, mas ainda não compraram os produtos. Não os mais valiosos.
O trabalho de Valenti também destaca que, muitas vezes, a análise de marketing das empresas ignora os efeitos das interações entre canais, pois campanhas por correio influenciam nas vendas online e campanhas digitais impactam a venda nas lojas. Ela ressalta ainda que os e-mails tendem a funcionar bem com clientes preexistentes.
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