Em 2017, Leandro Caldeira trocou uma carreira de dez anos no Boston Consulting Group (BCG), onde era diretor sênior, pela de CEO Brasil do Gympass. A startup brasileira, fundada em 2012, oferece uma solução inovadora de acesso a atividades físicas para funcionários de empresas. No início de 2019, o fundo japonês Softbank fez um aporte no Gympass, avaliando-o em US$ 1,1 bilhão, o que levou a companhia a se juntar ao pequeno grupo de unicórnios brasileiros. Quando Caldeira assumiu o cargo, eram 12 mil academias na rede. Hoje são 21 mil, enquanto o número de empresas e pessoas que utilizam o serviço cresceu cinco vezes.

O crescimento entrou na fase exponencial em 2013, quando mudamos o modelo de B2C para B2B, respondendo à demanda de uma empresa – uma das big four de consultoria e auditoria – que queria um modelo diferente ao de comprar diárias avulsas para distribuir para os funcionários. Percebemos a oportunidade, já que só com essa empresa conseguimos ultrapassar o volume do ano inteiro.

Depois dessa primeira estilingada, tivemos o crescimento geográfico, que se deu de forma orgânica, conforme a demanda dos próprios clientes com sede em São Paulo e com colaboradores espalhados pelo País em fábricas, lojas e centros de distribuição. Fomos criando uma rede de academias em volta desses locais para dar a capilaridade que cada empresa precisava. Partimos, então, em busca das empresas que estavam nessas cidades. É o network effect, o efeito de rede. Com mais pessoas usando, mais o interesse das academias que ainda não são parceiras é despertado; com mais pessoas e empresas usando e tendo bons resultados, outras empresas e usuários nos procuram. Em seguida, veio o interesse das multinacionais, nossas clientes, em estender o programa para suas operações em outros países. Estudamos os mercados e vimos que não havia uma solução como a nossa, então iniciamos a expansão internacional a partir de 2015.