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Eu considero a negociação talvez a competência mais importante, que vocês como executivos necessitam nos desafios de hoje. Porque nas últimas três décadas,

tenho presenciado uma revolução que vem ocorrendo no planeta. Aqui no Brasil, nos Estados Unidos, Europa, Ásia, África, em todos os lugares. Esta é uma revolução que as empresas estão passando, que é a revolução do conhecimento.

Uma revolução silenciosa. É uma revolução no modo em que nós como executivos, como indivíduos, no modo em que nossas organizações, no modo em que nossas sociedades, tomam decisões. Porque tradicionalmente, a uma geração atrás, o método principal para tomada de decisões vinha muito mais de cima para baixo.

As pessoas no topo da pirâmide organizacional do poder, tomavam as decisões, passavam as ordens, e as pessoas na parte inferior da pirâmide seguiam as ordens. Mas agora, por causa da revolução do conhecimento, por causa da internet,

estas pirâmides organizacionais estão se achatando lentamente, e se transformando em redes. Redes de negociação. E hoje em dia para que possamos realizar nossos trabalhos, dependemos literalmente de centenas se não milhares e dezenas de milhares de indivíduos e organizações,

sobre os quais não exercemos controle direto. Não podemos simplesmente dar ordens aos nossos clientes, parceiros, colegas, chefes, nem mesmo aos nossos funcionários.

Portanto, para que possamos conseguir aquilo que queremos, temos que negociar. Como vocês estabelecem um ambiente de negociação para o sucesso? Como vocês se preparam para uma negociação?

Talvez o maior poder que temos na negociação, no meu ponto de vista, na minha experiência, É o poder de mudar o jogo. De fundamentalmente mudar o jogo que geralmente ocorre em uma negociação. Porque as vezes temos um conflito, uma dificuldade. Confrontos com um adversário.

Então como mudamos isso para cooperação? Atrás do palco, eu estava dando uma olhada naquela linda apresentação de João Carlos Martins.

Uma sinfonia linda apresentação linda. Este é um exemplo de cooperação. É um exemplo de você chegar ao sim! Mas quando vamos aos nossos escritórios, nem sempre as coisas são assim.

Nem sempre é assim com marketing, finanças, sabe? Como as buzinas, tambores e violinos, não! A questão é: como é que podemos criar uma música harmoniosa com um conjunto? Como podemos chegar da realidade que temos onde temos tantas dificuldades à algo mais coeso?

Porque a negociação é crucial.

Sabe, voltando por um momento ao que estávamos falando sobre o processo crucial da tomada de decisões. Acho que não importa o quanto de poder você tenha nesse mundo, você ainda tem que negociar. Tive o privilégio de fazer uma apresentação na Casa Branca, um ou dois meses atrás.

E eu estava falando do presidente para as pessoas. Olha, o presidente dos Estados Unidos. O presidente de uma superpotência. O que é que ele faz, apenas dá ordens? Não! Ele passa o dia todo? se você fosse uma mosca na parede e passasse o dia inteiro seguindo o presidente, notaria que ele negocia o tempo todo.

É tudo que ele tem que fazer. Ele tem negociar com esse grupo de interesse, com esse grupo de legisladores. Ele tem que negociar com a mídia, com potências estrangeiras. Portanto, ele está negociando sempre o tempo todo. Não importa quanto poder você tem, você sempre terá que negociar.

A coisa mais importante é que pelo fato de termos que negociar o tempo todo, nós temos a oportunidade de aprender. Assim como vocês estão aprendendo hoje. Nós temos a oportunidade de refletir nas nossa negociações. Então minha esperança, meu objetivo é que daqui para o fim dessa conferência,

vocês se tornarão mais reflexivos numa negociação, para que continuem aprendendo e apliquem a arte de aprendizagem contínua para melhorar em todas as suas negociações. Porque todos os dias temos chances de aprender. Então este talvez seja o objetivo mais importante.

Ok, creio que vocês vão extrair muito mais valor desta manhã se mantiverem em mente uma negociação desafiadora que você esteja enfrentando atualmente.

Talvez seja uma negociação com o seu chefe, com um colega. Poderia até ser uma negociação pessoal. Isto é apenas para você.

Eu vou apresentar aqui uma estrutura que mostra como devemos lidar com situações desafiadoras em uma negociação. Acho que vocês vão extrair mais valor se vocês tiverem em mente, se vocês aplicarem a uma situação que vocês estejam enfrentando atualmente.

Tire um segundo por um instante para se perguntar, vocês podem escolher mais de uma situação se quiserem, mas escolham pelo menos uma. Quem são as partes envolvidas nessa negociação? Qual é o problema? O que é que você quer? E o que é que eles querem?

Vocês provavelmente já tem algo em mente, mas caso contrário, por favor, selecionem alguma coisa.

Agora enquanto vocês estão fazendo isso, quero fazer uma pergunta. Pensando bem Existem dois tipos de negociações. Existem negociações dentro das organizações. Negociações internas. Por exemplo, com seu chefe, colegas, funcionários.

E existem também negociações de fora, negociações externas como com um cliente por exemplo, um banco, um fornecedor, o governo. Quantos de vocês só por curiosidade, selecionaram uma negociação interna?

E quantos de vocês selecionaram uma situação externa? Okay.

Bem, agora, uma última pergunta. Destes dois tipos de negociação, se vocês tivessem que fazer uma generalização bem mais ampla, qual das negociações seria mais desafiadora as internas ou as externas? Quantos diriam que para você as negociações externas são mais desafiadoras?

Se vocês tivessem que adivinhar. E quantos diriam que são as negociações internas? O interessante é que obviamente ambas podem ser bem difíceis. E todas negociações geralmente tem um aspecto interno e externo. Mas o interessante é que a grande maioria das mãos foram levantadas quando mencionei interno.

E isto é interessante. Porque as negociações mas desafiadoras que enfrentamos são com as pessoas que supostamente estão no mesmo time. Que deveriam estar tocando na mesma orquestra. Que tem os mesmos objetivos. Mas estas são provavelmente as mais desafiadoras. E talvez, as mais desafiadoras ainda são aquelas em que você sobrepõe,

em uma empresa familiar. Porque a dinâmica emocional de uma família, além da dinâmica interna do negócio, quanto mais interna mais difícil.

Existem três elementos dentro de qualquer negociação. São como três bolas que devemos prestar atenção. Uma delas é o interesse. Afinal uma negociação trata disso. Você está tentado satisfazer o seu interesse. O propósito de uma negociação é sempre chegar a um acordo.

Idealmente, chega-se a um consenso, mas as vezes isso não acontece. A proposta é garantir que seus interesses sejam satisfeitos. Então o que você realmente quer daquela situação? E poder. Poder é o que nós utilizamos para proteger os nossos interesses. Claro, precisamos proteger nossos interesses.

Então precisamos pensar qual é o nosso poder na negociação. E o terceiro elemento é relacionamento. Relacionamentos, são o que nós utilizamos para encontrarmos nossos interesses, é o que usamos para conectar. Quase como numa negociação nós protegemos... protegemos nossos interesses e nós nos conectamos.

É quase que simultaneamente, proteger, conectar. O problema, a tensão, é que quando tentamos proteger nossos interesses,

como por exemplo com o cliente, nós acabamos debilitando, tencionando e as vezes até destruindo o relacionamento.

Então existe uma tensão entre poder e relacionamento. E as vezes se protegemos o nosso relacionamento com o cliente, acabamos não defendendo os nossos interesses, lucratividade, e marca. Então nós precisamos desses três elementos bem equilibrados. Agora vamos ver como lidamos com esse dilema da negociação

Se pararmos para pensar, temos dois estágios: preparação e negociação. Temos essas três dimensões da negociação: interesse, poder e relacionamento.

E isso nos dá portanto, seis pontos de interrogação. Cada um deles representando um determinado poder, uma determinada estratégia que podemos implementar numa negociação. Interesses, poder e relacionamento para preparar a negociação. Interesses, poder e relacionamento quando negociamos. Se pudermos combinar essas 6 estratégias na minha opinião

a estratégia será poderosa para maximizar nossas chances de chegar a um acordo que será positivo para nós e que satisfaça os nossos interesses.

O maior obstáculo para nós, é o de chegarmos a um acordo. Para sermos bem sucedidos numa negociação, não é o obstáculo que comumente pensamos que é. Nós sempre achamos que é o outro lado.

É aquele cliente difícil, é aquele chefe difícil, é aquele colega difícil.

Claro, eles podem ser difíceis, não há dúvidas. Mas na minha experiência, o maior obstáculo, para que possamos alcançar o que queremos numa negociação não são eles, e sim nós. Sou eu. O obstáculo está aqui comigo. Na nossa própria tendência humana de reagir, ou seja, agir sem pensar.

Como diz a expressão "quando você está com raiva, você fará o melhor discurso que você irá se arrepender.?

Isso acontece muito, muito mesmo. Particularmente na era da internet agora.

A gente recebe um e-mail de um colega, um colega que a gente particularmente não gosta. E é tentador. Você rapidamente escreve sua resposta e tem a satisfação de clicar no botão de enviar. E aquilo sai instantaneamente naquele momento com a sua raiva. E claro, retorna raiva. E o que é pior também, a gente clica no botão responder à todos e enviamos a mensagem para a organização inteira. Então começamos a ver os conflitos começando a aumentar.

O botão que é menos visto na tela, menos utilizado é aquele que diz ?Salvar rascunho?. Esse é o botão do balcão.

Outra coisa importante, se possível especialmente numa situação difícil não tome decisões ali na mesa. Porque na mesa você está sobre todo tipo de influência psicológica de chegar rápido a um acordo. Então talvez seja melhor dizer: ?Deixa eu retornar para você amanhã, deixa eu conversar com alguém lá no escritório. Preciso obter mais informações."

Mesmo que você não tenha isso. Você pode dizer ?Deixa eu fazer um telefonema rápido?vamos fazer um intervalo? e você checa com alguém ?Esse prazo é realista? Esse preço é realista?? Verifique sua opinião, se não você sofre do que eu chamo de remorso e arrependimento do negociador.

Concordamos com algo e na manhã seguinte após o acordo você vai pensar, não devia ter feito isso. Então dê um tempo, isso é a habilidade de ir para o balcão.

Aquilo é poder. Agora o terceiro elemento daquele triângulo, temos interesse, poder e agora relacionamento.

A chave para tudo isso é satisfazer os seus interesses. É muito fácil perder isso de vista. Se vocês estudarem o comportamento dos negociadores de sucesso, vocês observarão que eles ouvem mais do que falam. Por que? Porque ouvir permite que eles se coloquem na posição do outro. E talvez essa seja a habilidade mais importante numa negociação.

E claro que existem várias habilidades numa negociação, mas claramente, se vocês pensarem bem, do que se trata uma negociação? Negociação é exercício de influência, você está tentando mudar o raciocínio do outro lado.

O poder do respeito é chave em uma negociação. E grande parte disso é por causa do ouvir. A idéia aqui portanto, é você conseguir passar para o lado do outro. Para que assim você possa transformar a situação de um confronto face-a-face para um confronto lado-a-lado, em que os dois estão do mesmo lado da mesa.

Ao invés de estarem em lados opostos da mesa um olhando para o outro, vocês poderiam literalmente estar do mesmo lado da mesa encarando o problema juntos. Então, isso é preparação. O que nós já falamos é como você prepara o seu interesse indo para o balcão.

O Balcão é a fase chave de uma negociação de sucesso. Como você protege o seu interesse, o conceito básico aqui é o BATNA, a sua melhor alternativa para um acordo negociável.

A sua alternativa dali para a frente. E o terceiro ponto em relacionamento onde a ferramenta básica é um comportamento simples que é ouvir com os nossos ouvidos. É assim então que você estabelece uma negociação de sucesso.

Quando voltarmos para a segunda sessão, iremos falar de como é que aplicamos essas três ferramentas de interesse, poder e relacionamento para a negociação em si.