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A pergunta que eu gostaria de abordar hoje, na verdade, duas perguntas. Você deve pechinchar com o diabo e de que forma você deve pechinchar com o diabo? Agora deixe-me começar por definir alguns termos, o que eu quero dizer com pechinchar?

O que quero dizer é tentar resolver conflitos através da negociação e o tipo de conflitos que quero falar para você hoje são os tipos mais difíceis. Por que? Porque pelo diabo, eu não quero dizer o diabo literalmente,

mas o que quero dizer é alguém que poderia ter te machucado no passado

ou que você teme que pode prejudicá-lo no futuro, alguém que você não confia,

alguém que você ache que seja cruel. Agora a minha primeira pergunta é: como você decide o tempo em que você deve negociar com o diabo?

E no que diz respeito eu gostaria de sugerir que existem duas categorias de resposta que as vezes você ouve.

A primeira é o que se ouve de pessoas como eu. Eu passei os últimos 30 anos envolvido em resolução de disputas, ensinando negociação e mediação, e de fato servindo como mediador em uma variedade de conflitos.

E o que as pessoas na minha área tipicamente implicam é que você deve sempre estar preparado para negociar, até mesmo com o diabo. Afinal é muito melhor resolver um conflito internacional através da diplomacia do que através do uso de força e exércitos, onde as pessoas podem morrer.

Em termos de conflitos de negócios é muito melhor resolver os conflitos comerciais por meio de negociação, ao invés de processos jurídicos.

Pode-se haver conflitos empresariais em que um concorrente acredita que outro concorrente roubou a sua propriedade intelectual, e está violando as patentes de direitos autorais. Você sabe como no mundo de hoje, a propriedade intelectual é muitas vezes como as jóias da coroa.

Bem, quando os competidores são confrontados e acusados de violarem a propriedade intelectual, eles podem dizer, “A" é claro que eles naturalmente vão negar. E “B" muitas vezes dirão: "Vamos negociar, vamos negociar os termos da licença."

O que eu posso assegurá-los com a minha experiência nestes tipos de casos, o impulso de muitos empresários neste caso é: "Negociar nunca! Eles são ladrões, são concorrentes.” Eu quero ir para o tribunal e condená-los, eu quero uma indenização, não quero autorizá-los.

Seria essa uma decisão sábia? Muitas empresas possuem parcerias comerciais,

parcerias, algumas delas vão gradualmente terminar. Eu também já me envolvi como um neutro em muitos conflitos comerciais entre os ex-parceiros após o rompimento da relação e deixe-me dizer que o sentimento de traição e raiva, a fúria,

muitas vezes pode ser comparável com o sentimento do tipo mais intenso de divórcio. Finalmente, além da arena política, a arena de negócios, este problema pode surgir dentro das famílias.

Hoje de manhã falei com um grupo empresarial aqui em São Paulo e eu disse para a platéia, havia cerca de cem pessoas, nem tanto quanto temos aqui. Ok, eu quero que cada um de vocês parem para pensar se em sua família, talvez volte uma geração ou duas,

considere seus primos e irmãos e irmãs, em sua família nunca houve um conflito que resultou em uma briga pela uma luta por talvez uma casa de família? Uma empresa? As vezes, um retrato de um álbum de fotos após a morte de alguém,

em sua família nunca houve um conflito onde o resultado foi alguns de seus parentes pararam de falar uns com os outros? Levante a mão se isso de fato já aconteceu dentro de sua família.

Ah não há muitos neste grupo. Eu acho que nos Estados Unidos a proporção é um pouco maior, ou pode ser que vocês estejam tímido. Mas acontece que em muitas famílias como a minha experiência me mostra, se você sondar já tiveram tais disputas

onde literalmente rompem relacionamentos por causa de um conflito, as vezes o preço é alto, muitas vezes eles não são tão altos em termos de coisas materiais, mas geralmente eles são altos. Se alguém me prejudicou, se alguém me traiu, eu muitas vezes quero buscar a justiça,

e justiça eu gostaria de sugerir-lhe como um professor de Direito, normalmente é regressivo. É perguntar como é que vamos corrigir o erro cometido no passado? Uma das razões pelas quais os seres humanos muitas vezes não querem negociar é que eles querem buscar o resultado justo.

Eles querem que o outro lado seja condenado pelo que eles fizeram. Se você negociar com o diabo, presumivelmente, se você vai fazer um acordo com o diabo, o diabo também vai ganhar algo com isso também. Pode ser mais para a frente será melhor para você. E a justiça? Eu sei que no Brasil

e em certos momentos de transição política, haviam perguntas muito difíceis sobre se você deveria buscar a justiça e olhar para trás para punir. Ou ao invés, olhar para o futuro

e negociar as coisas Essa é uma questão muito desafiadora.

Então, para resumir. Você deve negociar com o diabo? Essa é a minha primeira pergunta.

Quando eu escrevi o livro o meu editor disse, você tem que ter um discurso de elevador. O discurso de elevador é em 30 segundos, você tem que ser capaz de dizer a alguém sobre o que é o seu livro e o que você fala nele. Você deve negociar com o diabo? Essa é a questão que falo no meu livro. A minha resposta é nem sempre.

Mas mais comumente do que você quer. Quando se trata de negociar com o diabo muitas vezes você não gosta por duas razões diferentes, uma tem a ver com as emoções,

que acho que apresentam uma variedade de armadilhas. E a outra tem a ver com o senso de moralidade ou seja, de alguma forma você quer buscar a justiça que é olhar para trás em vez de buscar o seu próprio interesse, o que é mais progressivo.

Por isso o resumo do meu conselho é que você deve comparar sistematicamente os custos e os benefícios, porque esta é a parte fundamental do conselho. Particularmente dando a possibilidade de forte emoções. Procure por conselhos de outros

particularmente daqueles que não concordariam com você.

Eu também quero instigá-los a terem uma presunção a favor da negociação. Eu acho que as armadilhas que descrevi são tão poderosas. É muito mais fácil se recusar a negociar em circunstâncias quando de fato seria melhor não se envolver.

Finalmente, e este é um conselho um pouco controverso.

Quando você está negociando em nome de um grupo, vamos dizer que você é o chefe da empresa ou um líder político, eu não quero que o líder tome decisões para não negociar, baseados na intuição moral. Se a resposta pragmática diz que você provavelmente deveria negociar.

A minha maior crítica do presidente George W Bush é com respeito ao seu abuso de moralidade pessoal, ele fez muitas decisões sobre guerra e paz. Eu acho que o presidente americano deveria tomar tais decisões com base em uma análise cuidadosa de interesses

e quais são as alternativas. Tudo bem. A minha segunda pergunta. Se você decidir negociar, como é que você deve negociar com o diabo. Bem, o que eu gostaria de fazer brevemente aqui é lhes dar dicas de negociação Caso você escolha por negociar com o diabo e eu acho que é isso que você geralmente deve escolher. A primeira coisa que eu quero que você tenha

é uma estrutura intelectual para a compreensão da negociação. Eu acredito que negociação requer gestão. Eu uso a palavra gestão cuidadosamente, com três tensões.

E quando você negocia, você deve manter estas tensões em mente. Quais são as três tensões? Uma tensão é a tensão entre as nossas oportunidades para criar valor e expandir a torta, e a necessidade de distribuir esse valor ou dividir a torta.

Muitos dos meus estudantes de direito em Harvard pensam que negociação é dividir uma torta fixa, isso está errado. Por meio da negociação muitas vezes você pode criar valor, através da negociação você e eu poderíamos ser capazes de criar uma parceria

em que de fato, nós podemos criar uma grande quantidade de valor. Certamente é verdade que nós vamos ter que decidir como vamos compartilhar os lucros e vai ser uma questão distributiva, mas através da negociação nós vamos ser capazes de criar circunstâncias em que podemos de fato, expandir a torta.

Por que há tensão? A razão pela qual há uma tensão entre a nossa necessidade de estender a torta, e de dividir a torta é porque muitas vezes a melhor maneira, para expandir a torta, é com a troca de boas informações

sobre quais são seus recursos, quais são seus interesses, quais são as suas preocupações, onde podemos explorar o tipo de negócios que poderíamos fazer. O desafio é se de uma forma ingênua você revelar muita informação, você pode ser explorado

no que diz respeito ao aspecto distributivo do negócio. Meu conselho quanto a decisão de prosseguir ou não em uma negociação,deixe me resumir para você. Primeiro eu quero que você esteja ciente das várias armadilhas em suas próprias tendências de conflito. Segundo, como Spock do Star Trek,

você deve pensar sistematicamente sobre suas alternativas, se você não fizer um acordo na negociação. Pense sistematicamente sobre quais são os custos e os benefícios das várias opções que podem ser criadas à mesa dando o interesse sublinhado

do outro lado e o meu próprio interesse.

Certamente obtenha conselhos de outros, e como eu disse tenha uma presunção a favor da negociação e eu, como um pragmático irei avisá-lo quanto a ser muito moralista, especialmente quando você está agindo em nome de uma entidade, uma empresa, um país.

Eu acho que se você está decidindo apenas para si mesmo é uma coisa, mas acho que uma avaliação pragmática e prospectiva faz mais sentido quando você está decidindo em nome de terceiros. Um conselho especial, quando você decidir negociar, ou você tem que negociar com o diabo, prepare-se, prepara-se, prepare-se.

Melhore a sua melhor alternativa longe da mesa como eu acho que já indiquei que BATNA é o jargão da negociação para a melhor alternativa para negociar um acordo. Por exemplo há muitos anos atrás eu ensinava na Stanford University, e Harvard queria me contratar.

A vida é cheia de tais escolhas porque eu era um cara de muita sorte. Mas Stanford queria me manter e eu deixei Harvard saber disso, eu tinha uma boa alternativa que me deu uma grande quantidade de poder de negociação com o reitor da faculdade de direito de Harvard.

Se você tiver uma boa alternativa longe da mesa, ela se tradu em uma maior influência de energia na mesa, e muitas vezes a coisa mais importante que você pode fazer por meio de preparação é desenvolver e melhorar suas alternativas longe da mesa. Obtenha informações sobre o outro lado,

aça a sua lição de casa e mais fundamentalmente faça o trabalho interno e externo necessário para lidar com táticas difíceis, porque as vezes você vai ter que lidar com isso.