Negociadores proativos não aceitam a tentação de acordos ruins
As empresas não estão imunes às pressões do tempo. Além disso, o comportamento reativo em situações críticas também atinge as corporações, como o professor Manuel Hermosilla, da Johns Hopkins University, registra em um estudo sobre a indústria farmacêutica.
As empresas farmacêuticas precisam muitas vezes recorrer ao licenciamento de componentes para o desenvolvimento de novas drogas. Hermosilla analisou 673 acordos de licenciamento fechados pelas principais companhias desse setor de atividade nos Estados Unidos, entre os anos de 1997 e 2016.
Ele descobriu que, em geral, as empresas farmacêuticas não buscam de forma proativa licenciamentos de componentes biotecnológicos, mas fazem a gestão reativa quando o desenvolvimento interno não dá certo. O professor evita a ideia de que esse comportamento reativo por parte das empresas configura “má condução dos negócios”. Mas ele reconhece que a prática “gera custos de produtividade significativos”.