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Quando está negociando, seja no setor político, seja no setor de negócios, seja você negociando com seus filhos, ou seus pais idosos;

como lida com as dimensões emocionais da negociação?

Como lida com as suas emoções e como lida com as emoções do outro lado? E por que estou lhes contando essa história agora?

Por causa disso:

Só lendo seu jornal hoje, assistindo de longe o que tem acontecido recentemente no Brasil, há certamente algumas dificuldades

com as quais a comunidade de negócios está lidando agora. Para alguns, isso é uma oportunidade. Para outros, está causando restrições de recursos.

E como negocia? Quando tem recursos reduzidos à sua disposição? Como negocia? Quando tem uma força de trabalho cada vez mais brava e GOLPISTAosa? Como negocia? Qual é a sua maior fonte de alavancagem?

Eu argumentaria que são emoções. É a habilidade de lidar de forma eficaz com as emoções na sua organização e com aquelas fora dela.

Vamos começar com a primeira dessas 5 preocupações centrais:

Apreciação. Agora, não tenho dúvida que desde que eram da idade das minhas crianças, muito pequenas, vocês sabiam da importância da apreciação.

Ninguém gosta de sentir que não é compreendido,

se sentir desvalorizado; que não te ouvem.

Mas foi só recentemente que a ciência começou a alcançar nosso entendimento comum do quão simplesmente poderosa a apreciação é.

Como aprecia na prática enquanto negocia?

E gostaria de compartilhar com vocês 3 táticas básicas que podem aplicar.

A primeira: enquanto Pedro e eu estamos negociando,

o passo número 1 é que quero entender a perspectiva do Pedro.

As pessoas param aqui. Acham que entender é o suficiente.

E que é o mesmo que empatia; e não é. Porque posso entender tudo o que o Pedro está dizendo.

E posso ainda dizer a Pedro: "Sabe? Acho que você é louco." "Acho que é louco por pedir US$200 mil."

Então, entendo o ponto de vista dele.

Mas estou fracassando em fazer o que acredito ser a parte mais importante de apreciar, que é isso:

Encontrar mérito no que a outra pessoa pensa, sente e faz.

E então, a terceira coisa é deixá-la saber. Então, eu entendo a tua perspectiva, Pedro.

Vejo o mérito nela. Posso não concordar contigo. Mas vejo, e estou te comunicando. Esse é o poder da apreciação. É assim que se faz.

Mas não é fácil. Especialmente no tipo de ambiente que estão agora encarando de certa forma. Como aprecia?

A segunda das nossas preocupações centrais

é autonomia. Autonomia é a liberdade de decidir, sem que outra pessoa imponha a decisão a você.

No momento em que falo a vocês: "Não teremos intervalo." Não consulto vocês, lhes falo. Sua autonomia começa a ser imposta a você.

Quem é você? Sabe, chegamos a um acordo sobre a programação.

Sim, se passarem 5 ou 10 minutos do tempo do intervalo, tudo bem. Mas não ter intervalo? Isso é autonomia. E no mundo dos negócios,

em negociações, autonomia é uma preocupação enorme.

Quer tenham notado ou não, isso te afeta todo dia. Isso afeta a tua habilidade de tomar decisões de forma eficaz. O foco dessa manhã é em como lidar com a dimensão emocional das negociações.

Falei sobre as dificuldades de tentar lidar com emoções, quando são tão complicadas. Há tantas emoções que estão sentindo, que os seus funcionários estão sentindo,

que o negociador do outro lado da mesa está sentindo. Como lida com essa dimensão emocional quando não pode simplesmente ignorá-la?

Quando não pode simplesmente eliminá-la? E então, sugeri que ao invés de focar em todas essas emoções diferentes,

pode colocar sua atenção em 5 preocupações centrais: 5 motivações humanas que tendem a estimular muitas das emoções que aparecem em nossas negociações

e em nossas interações diárias com outros no trabalho. Até agora, falamos de 2 dessas preocupações centrais: Apreciação e autonomia.

Agora falaremos da terceira dessas 5 preocupações centrais: Afiliação. Então, afiliação como eu a defino é a conexão emocional

entre você e uma outra pessoa, outro grupo. E assim como essas outras preocupações centrais, a afiliação tem um impacto enorme no processo da negociação

e no resultado. Em negociações, a afiliação pode ser a sua fonte mais poderosa de alavancagem. E o ponto-chave aqui é esse:

como transformar um adversário em um colega dentro da negociação. A suposição mais mortal em negociações

é chegar na negociação e logo de início, desde o começo assumir que é um jogo de adversários. Que é eu contra você.

Há tantos de vocês nessa sala que chegaram a essa negociação e assumiram desde o começo que é um jogo de adversários, que é eu contra você. Mas isso não é necessariamente o caso.

E a mágica da negociação eficaz é essa: como transformar o outro lado, de um adversário para um parceiro?

Como transforma aquele outro lado de um adversário para um parceiro para que não seja mais eu contra você.

Mas ao invés, somos nós dois sentados lado a lado encarando o mesmo problema compartilhado. Você não é o problema, outro negócio.

Eu não sou o problema. Esse é o problema na nossa frente. Como nós lidaremos com esse problema?

Essa é uma mudança na mentalidade. E é a mudança mais poderosa em termos de maior valor no processo, e valor no resultado.

A quarta das nossas preocupações centrais é posição.

Posição se trata de quem está por cima, quem está por baixo, e em quais dimensões. Ouvimos há apenas alguns minutos, no exercício de queda de braço:

Havia o chefe, o subordinado e esse bom funcionário aqui, que está tentando respeitar a posição do seu chefe, certo? Até no exercício de queda de braço.

Posição tem um impacto enorme nas suas negociações. Então, com posição quero dizer: qual é a sua posição em relação a outras pessoas?

Cada palavra que diz nas suas negociações, na vida é uma expressão da sua posição em relação a outra pessoa.

Se estou ensinando toda essa palestra

e... Qual é seu nome, senhor?

Giusepe? O primeiro nome. José. Então, se estou ensinando toda essa palestra,

e só quero que o José entenda

o quão importante posição é. Entende?

Mas entende? Não sinto que ele entende. Posição... Podem sentir a tensão aumentando? Acho que o José quer me matar agora.

Comparem isso com eu sentado no chão debaixo do José. Acho que ele gosta mais disso.

E eu digo: entende posição?

Obrigado. Mas consigo. Mas meu argumento é que posição está conosco o tempo todo.

Olhem como estão sentados agora. Estão inclinados para frente? Estão inclinados para trás? Estão ocupando muito espaço?

"Tenho muita posição." Ou é pequeno e não está ocupando muito espaço? "Não tenho tanta posição."

Quais são as palavras que está usando?

Quais são as palavras que você está usando?

Quais são as palavras que você está usando? Quais são as palavras... Podem ouvir? Estou dizendo as mesmas palavras,

mas dependendo de como as enfatizo, é uma expressão do quão em cima estou em relação a você. E em negociações, posição tem um grande impacto na negociação.

Vamos rapidamente para as últimas dessas 5 preocupações centrais: Papel. Com papel, o que quero dizer é a simples noção... Com papel...

Pense em uma das suas negociações mais recentes. Ontem, antes de ontem.

Chega na reunião, senta com o outro lado. Qual papel está desempenhando naquela interação? E há muitos papéis diferentes que pode estar desempenhando.

Então, por exemplo, pode estar desempenhando o papel do locutor. Você é sempre a pessoa que fala na reunião. Pode estar desempenhando o papel do ouvinte.

Você é a pessoa que senta lá e ouve. Enquanto todos estão falando aqui nessa sala sobre nossos vários exercícios, está ouvindo muito cuidadosamente. Esse é o seu papel.

Ou, tipicamente, desempenha o papel de advogado do diabo? Discutindo, criticando, questionando tudo? Você é o colaborador?

O concorrente? O acomodador? É a pessoa que sempre desempenha o papel de vítima? Em todo conflito você é a vítima. Ou em todo conflito é o agressor?

Há centenas de papéis diferentes que pode estar desempenhando. A pergunta é: o papel que está desempenhando nessa negociação é o papel mais eficaz que poderia estar desempenhando?

Então, deixem-me fechar simplesmente uma última vez reafirmando os pontos-chaves do nosso tempo juntos. Os grandes pontos: emoções são extremamente poderosas em negociações.

Essas 5 preocupações centrais são ferramentas simples que podem usar todo dia para tentar navegar de forma mais eficaz e alavancar o poder das emoções.

Não sou de poemas, mas deixem-me fechar com apenas um pequeno poema para hoje.

Esse é um poema que estava na verdade circulando pela Internet logo após os eventos de 11 de Setembro nos EUA:

"Se pudesse começar o dia sem cafeína e comprimidos

Se pudesse ser alegre ignorando dores e sofrimentos

Se pudesse resistir a reclamar e entediar as pessoas com seus problemas

Se pudesse comer a mesma comida todo dia e ser grato por isso Se pudesse entender quando pessoas amadas estão ocupadas demais para te dar tempo

Se pudesse ignorar quando as pessoas descontam coisas em você quando sem ser tua culpa algo dá errado

Se pudesse aceitar críticas e culpa sem ressentimento

Se pudesse encarar o mundo sem mentiras e falsidades

Se pudesse superar tensão sem auxílio médico, sem álcool Se pudesse relaxar sem destilados

Se pudesse dormir sem o auxílio de drogas Então, meus amigos você provavelmente é um cachorro."

Você provavelmente é um cachorro. Porque a realidade é que nós todos temos emoções. Elas não são só um problema, são sua maior fonte de alavancagem.

E acho que nesse momento, no contexto do Brasil, absolutamente. Então, lhes agradeço uma vez mais. É verdadeiramente uma honra, um privilégio trabalhar com todos vocês.

Por favor, mantenham contato.

Obrigado.