5- Quais os aprendizados da negociação com os chineses?

Antes de completarmos a venda de 100% das ações para a Didi Chuxing, havíamos passado por um processo parecido de negociação de uma participação minoritária um ano antes, em uma transação até mais complexa. Então, tínhamos mais experiência e relacionamento nessa segunda vez, o que ajudou bastante. 

Os chineses são muito objetivos e pragmáticos. Quando concordam com as ideias, avançam rápido; quando discordam, o processo anda devagar. Como eles não contrariam diretamente os interlocutores na negociação, é fundamental ter um bom ativo e garantir que entendam seu valor para alcançar o sucesso, assim como ter sensibilidade nas conversas para ler nas entrelinhas. Outro elemento importante é falar com as pessoas certas do lado de lá, aquelas que efetivamente tomarão as decisões. Na China, hierarquia é um fator forte e, em geral, os subordinados têm autonomia limitada comparada com o que vemos no Brasil.