Você já ouviu falar em "valor de tempo de vida do cliente"? Trata-se do lucro líquido obtido durante o período de seu relacionamento com a empresa. Já há muitas organizações que, em vez de investir o máximo na conquista de novos clientes, aspiram a maximizar esse valor por meio da retenção de clientes.

Uma prova do crescente interesse do mundo corporativo pela retenção de clientes está nos programas de fidelidade, muito disseminados. Não são mais só as companhias hoteleiras e aéreas que investem pesado em milhagem para encorajar os compradores a voltar.

Outro indicador desse foco é a popularização do modelo de negócio que dá suporte à retenção, que é o dos serviços baseados em assinatura, como Netflix e Amazon Prime. Vale tanto a pena que essas empresas costumam oferecer amostras grátis para atrair clientes, contando com a recuperação do investimento quando estes se tornarem assinantes pagantes e retidos.