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Quero falar com vocês hoje sobre o que talvez seja a competência mais importante que vocês, enquanto executivos, líderes, precisam nos atuais dias desafiadores. Aqui no Brasil, e no mundo ao redor.

Essa competência é a negociação. Negociação de uma forma muito simples e abrangente a qual a defino, o simples fato de se comunicar

ao tentar alcançar um acordo com alguém, você tem alguns pontos em comum, talvez uma relação já estabelecida com um consumidor ou fornecedor,

e você tem outros interesses que são intenções, como talvez você querer receber mais pelo seu produto ou serviço, ou eles talvez queiram te pagar um pouco menos.

O que tive o privilégio de fazer pelos últimos 25 anos foi testemunhar, estar vendo em primeira mão, a revolução que está acontecendo ao redor do mundo.

E é uma revolução pacífica. É uma revolução do conhecimento. A revolução da internet. É uma revolução de uma forma em que nós, enquanto indivíduos,

nossas empresas, nossas sociedades e nosso mundo, a forma com a qual tomamos decisões. Pois tradicionalmente, uma geração atrás ou mais,

a forma predominante de tomar decisões era que a pessoa que ocupava a posição de líder na pirâmide do poder, dava as ordens, e as pessoas na base apenas as seguiam.

Hoje, por conta da influência da informação, da internet, muitos fatores diversos, estamos começando a ver essas pirâmides de poder literalmente se planificarem

em organizações que mais lembram networks. Nós estamos passando de uma forma de tomada de decisão vertical, hierárquica, para sermos horizontais.

E outro nome para tomadas de decisão horizontais é negociação.

Como começamos, mesmo antes de entrar em uma negociação? Como ajustamos o ambiente da negociação para o sucesso? Como nos preparamos para uma negociação?

Como ajustamos tudo para que a negociação seja mais bem sucedida? E como viramos o jogo em uma negociação onde as coisas estão ruins, particularmente em um momento de crise?

Quando há muito confronto. Como viramos o jogo desse confronto para cooperação para que possamos todos trabalharmos juntos?

Não é fácil de forma alguma. E talvez a coisa mais importante hoje é se tornar um negociador reflexivo. É interessante, para mim, que se estamos engajados em nosso esporte favorito,

vamos dizer que seja tênis, ou natação. E nos engajamos no tênis ou natação tanto quanto negociamos, 50% do nosso tempo, 80% do nosso tempo,

estaríamos na Olimpíadas do Rio. E a pergunta que sempre faço é: por que estamos todos nas Olimpíadas da negociação se negociamos por tanto tempo?

E acho que isso é porque quando nos dedicamos ao nosso esporte favorito, não estamos apenas dedicamos em jogar tênis ou nadar, mas investimos tempo pensando em como melhorar nossa técnica,

como melhorar nossa jogada? Quando negociamos, como notei, colocamos toda a nossa atenção no nosso resultado, na resolução,

no acordo, nos termos e condições, nos reais, nos dólares. Mas se pudermos aprender a investir um pouco da nossa atenção em sermos reflexivos

no processo, a estratégia pela qual chegamos à esse resultado, então podemos continuar aprendendo com os nossos erros. Aprender quais lições foram ensinadas a cada dia,

e através desse processo de melhoria contínua, acabaremos nas Olimpíadas da negociação. E não é tão fácil chegar às Olimpíadas da negociação nos dias de hoje.

Tenho notado que as negociações têm ficado mais e mais difíceis, mais e mais complexas com o processo de globalização e incertitude. Então o que é preciso para ser um negociador olímpico?

Começa com a negociação dentro de nós mesmos. Temos que achar um jeito de buscar essa força interior, aquele chamado interno, aquela perspectiva interna

se queremos ser mais efetivos ao lidar com um ambiente caótico e desordenado. Começa, portanto, com uma vitória interna, que então torna possível uma vitória com o outro,

uma vitória com o consumidor, uma vitória com o fornecedor, uma vitória com o parceiro. E eu diria que, nos dias atuais,

mesmo aquilo, sendo tão desejável e necessário como um ganha-ganha é. Não é necessário, temos que ser audaciosos e dar um passo além e procurar pelo que chamo de ganha-ganha-ganha.

Em outra palavras, um acordo que satisfaça nossos interesses, satisfaça os interesses do consumidor, mas também entre em uma esfera na qual possamos observar um interesse ainda maior.

Se estamos em uma empresa familiar, por exemplo, temos que observar qual o interesse de uma família maior? Qual o interesse da maior esfera?

Temos que enxergar qual o interesse da sociedade além daquilo, ao redor de nós, a comunidade. Como aprendemos em todas essas crises que tem nos atingido,

essas são crises em que, se não tomamos cuidado com a comunidade ao redor, se não tomamos conta da sociedade ao redor,

não podemos ser bem sucedidos nos negócios se há uma cultura ruim, crises, se há corrupção por ali. Portanto requer nossa atenção para nosso mundo interior,

para aquela vitória interior, na relação com o outro, mas também uma parte da atenção à esfera maior, seja a família, a comunidade, ou a sociedade como um todo.

Há uma grande variedade de abordagens para as negociações, dependendo de, por exemplo, quão forte é nosso foco em satisfazer nossos interesses?

Conseguir o que queremos. E quão forte é o nosso interesse pelos interesses dos outros. Quanto interesse temos nos interesses das nossas esposas?

Ou dos nossos consumidores? Ou nos interesses dos nossos parceiros? E isso efetivamente te dá uma matrix de dois por dois

e quatro tipos de abordagens diferentes. Uma delas é que podemos apenas nos preocupar com nossos próprios interesses, zero preocupação com os outros, podemos assumir uma postura adversarial,

queremos tudo. É um ganha-perde. Ou podemos fazer o inverso, afinal de contas é nossa esposa,

é um consumidor importante. Lhes damos tudo, o interesse do consumidor vem em primeiro lugar,

mas não lidamos com nossos próprios interesses, não cuidamos das nossas próprias necessidades de lucrar e etc. Terminamos por assumir uma abordagem mole, acomodada.

O terceiro tipo de abordagem que podemos ter, que considero ser muito comum em negociações internas, é o que pode ser chamado de omissão.

Nessa, não mostramos preocupação com os nossos interesses ou os dos outros, ninguém quer falar sobre isso, é super tóxico, super perigoso, muito sensível, ninguém fala sobre isso,

e então não avançamos em nada, apenas evitamos, ninguém lida com aquilo. O que quero falar hoje é como fazer o oposto disso.

Como engajar, mesmo quando há assuntos complexos, como resolvemos esses assuntos? Como trazê-los à mesa?

Mas lidar com eles de uma forma que satisfaça nossos interesses o quanto possível. E também ser sensível com os interesses dos outros.

Em outras palavras, como chegamos ao chamado ganho mútuo? Às vezes chamado ganha-ganha. Como fazemos isso?

Não é nada fácil... Sei que vão pensar que não há uma solução que satisfaça ambos os lados, às vezes.

Não é nada claro, como fazemos isso? É nisso que quero focar. Se pensar a respeito disso por um momento,

se pensar a respeito disso por um momento, o tema de uma negociação de ganho mútuo é um muito simples. Negociação, se você olhar bem,

e observá-la, tem a ver com pessoas assumindo posições. Elas fazem demandas concretas, como querer um certo preço, há pedidos concretos.

O tema de uma negociação cooperativa é olhar por trás dessas posições do que as pessoas dizem que querem, para ver o que elas realmente querem.

Quais são os interesses delas? Quais são suas reais motivações? Em outras palavras, suas necessidades, seus desejos, medos e preocupações.

Sabem, muitas vezes tomamos decisões importantes na mesa. Mas às vezes, na mesa, na presença do outro lado, estamos sob uma pressão psicológica da qual não estamos conscientes.

Sabem? Precisamos chegar a um acordo. E então, acordamos na manhã seguinte, e nos dizemos: "Nunca deveria ter aceitado aquele acordo!"

Sofremos o que chamamos de arrependimentos de negociação. Para evitar isso, tome decisões antes de entrar na sala, no que chamo de sua varanda,

e se o cliente pergunta se você pode fazer certo preço e entregar em certo tempo e você diz que sim, antes de dizer que sim, peça para que ele espere um momento,

convide para um café e avise que vai ligar para o escritório para se assegurar. Use esses 10 minutos. Ligue para alguém no escritório e pergunte se aquilo é realista, se você pode mesmo entrega dentro daquele prazo.

Se aquele preço é realista. Você pode checar a si mesmo. Essas são técnicas de suspender sua reação e ir para sua varanda.

A chave é ouvir como uma forma de arte. Pensamos que sabemos como fazer isso, mas na verdade é uma forma de arte que vale a pena cultivar.

É uma forma de arte que vale a pena ensinar nas escolas, pois ouvir é uma das habilidades mais importantes que um ser humano pode ter. Aprender a ouvir.

É ouvir não para ser capaz de repetir as palavras, mas sim escutar dentro da perspectiva do outro. Essa é a chave, escutar a partir da referência deles.

É fácil aprender a escutar da nossa frequência de referência. Você escuta o seu consumidor e pensa em discordar disso, falar aquilo, essa é uma forma de ouvir,

mas estou falando sobre uma forma de ouvir mais profunda. Ouvir como se você fosse o consumidor. Como se você fosse a esposa.

Ouvir de acordo com a perspectiva deles. Isso requer um pouco de prática.

Então, essencialmente, o que fazemos na negociação ao nos colocarmos no lugar do outro da mesma forma que fazemos os exercícios de buscar nossos próprios interesses, temos que tentar entender quais são os interesses do outros,

o que eles querem. O que eles realmente querem. Quais são os interesses pessoais deles? E não apenas o querem, mas também além da companhia, há interesses pessoais,

querer ser promovidos, avançar na carreira, pense a respeito dos interesses e valores-chave. Como eles se sentiriam se seus interesses fossem satisfeitos.

Essa é a chave, pois ao escutar, conseguimos as informações de ouro, pois quanto mais sabemos sobre o que o outro lado quer,

é mais provável que cheguemos a uma solução que atinja os interesses deles e também os nossos. E o outro aspecto de ouvir, que vai além disso,

é que essencialmente é a melhor maneira de mostrar respeito. Talvez essa seja a concessão mais barata a se fazer em uma negociação. A concessão que nos custa o mínimo, mas significa o máximo para o outro,

é a habilidade de mostrar respeito pelo outro lado. É a habilidade que podemos obter ao ouvir. O poder de respeitar o outro.

O que é respeito? A palavra "respeito" em latim significa olhar novamente, "Espect", de "Espectadum",

olhar novamente, enxergar outro ser humano ali. Dar atenção positiva, e isso é o que fazemos ao ouvir. É assim que construimos relações.

Muitos de nós lidamos com situações onde não há confiança. Como você começa a construir confiança, outra vez, ao investir em ouvir.

É assim que você começa a adquirir um pouco de confiança nessas situações. Mas se você pode ver o universo como um lugar amigável, pode ser muito difícil, muito desafiador,

mas é muito mais provável que você assuma riscos e coopere com o outro. Se você vê o mundo como um lugar nada amigável, você não vai cooperar de forma alguma,