Os executivos ocidentais ainda têm muito para aprender sobre como agir no mercado chinês. Roy E. J. Chua, de Harvard, oferece algumas ferramentas e histórias, a partir de sua pesquisa
Ocidentais e chineses constroem laços de confiança nos negócios de modo diferente? Para responder a essa pergunta, consultamos mais de 300executivos de vários setores e descobrimos que sim: os ocidentais diferenciam a confiança racional e a confiança afetiva, enquanto os chineses não. O Ocidente tem uma longa tradição de desvincular o prático do emocional —somos duas vezes mais propensos a pensá-las separadamente que nossos pares chineses—, porque a mistura dessas dimensões é considerada pouco profissional e costuma gerar conflitos de interesses. Já os gestores chineses tendem a desenvolver laços pessoais e afetivos no âmbito de uma relação comercial.
À medida que a China se abre às organizações globais, sua cultura de negócios se altera. Parte dessa mudança é uma ênfase maior na competência e no sucesso dos sócios. Um jovem empreendedor que entrevistamos disse que em Hong Kong é essencial começar conquistando a confiança racional: “Você deve agregar valor evidente para alguém, caso contrário será ignorado”. Para ter esse valor, ele passou a participar regularmente de eventos de seu setor. Como resultado, começou a ser procurado por potenciais sócios.
Em muitos casos, o trabalho realizado para mostrar valor ajuda a gerar tanto confiança racional como afetiva. Um consultor de relações públicas testemunhou essa dinâmica. Ele esteve na China recentemente, após quase dez anos de sua primeira visita de trabalho, e se surpreendeu com o pragmatismo envolvendo os negócios: mesmo com a agenda repleta de almoços e eventos sociais, o objetivo da viagem era definir o projeto e assinar o contrato de assessoria de imprensa para a companhia chinesa nos Estados Unidos.
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