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Então, qual é a definição de uma venda complexa? Quantos aqui pensam que têm uma venda complexa? Que a sua venda é uma venda complexa? Levantem as mãos.

Alguns de vocês. Ok. Muito bem. Acho que parece ser a maioria. Bem, há muitas formas de se pensar nisso.

Mas uma forma em que não pensaria necessariamente é que é sempre uma venda de empresa para empresa. Estou falando muito de empresa para empresa, mas uma venda de empresa para o consumidor

pode muito bem ser uma venda complexa. E não tem que ser sempre um valor alto. Então, eis nossa definição de uma venda complexa:

primeiramente, é uma decisão de negócio.

Poderia ser uma decisão de negócio e pessoal, porque se está em um negócio e toma uma decisão para esse negócio, essa decisão será guiada pelas suas crenças, desejos e objetivos pessoais.

Então é, sim, muito uma decisão pessoal. Pode também ser uma decisão técnica. Estava falando de software, isso seria técnico. Se está vendendo na área de saúde,

pode ser uma decisão clínica, uma combinação de todas essas. É uma decisão. E a característica- chave que a faz complexa é que o cliente não pode tomá-la bem sozinho.

Precisa de conhecimento de fora. Precisa de um conselheiro para guiá-lo nisso. Então estou dizendo que, primeiramente, o cliente pode precisar de ajuda

para diagnosticar sua situação. Pode não entender completamente o problema, ou o risco, ou a oportunidade perdida que possui.

De fato, pode até nem sequer saber que tem um problema. Isso é, na verdade, muito frequente. Chamamos isso de dor normalizada. Em outras palavras, tem-se um problema no negócio,

mas não se pensa nele como um problema porque é a forma em que se conduz o negócio. É o jeito que se faz isso todo dia.

É dor normalizada. E podem ajudá-lo a reconhecer que não é normal, que isso pode ser mudado. Então, o cliente pode precisar de ajuda para diagnosticar sua situação,

determinando o quanto isso está lhe custando; estar nessa situação. Em segundo lugar, até se ele puder diagnosticar o problema completamente, pode não ter a habilidade de criar a solução.

Não sabe quais opções estão disponíveis, a quais alternativas poderia se voltar. Não sabe como a solução pode ser integrada aos seus processos atuais de negócio, como vai interagir com seu negócio atual.

Precisa de ajuda para criar a solução, o caminho para o sucesso. E então, finalmente, até se puder diagnosticar completamente e com precisão, até se puder criar a solução ideal,

provavelmente não tem a habilidade de implementar de fato,

de fornecer os resultados para conduzi-la. Até que ponto você leva conselho e orientação? Você, seus colegas e sua equipe levam conselho e orientação nessas três áreas?

Há três fundamentos para se alcançar o diagnóstico de clareza de valor. Há três fundamentos ou desafios para terceira época. E o primeiro é orientação para decisão. E falamos sobre isso bastante já nessa tarde.

Mas o ponto que quero frisar aqui é que o cliente não tem um processo completo, objetivo e interdisciplinar para tomar o tipo de decisão que estamos pedindo para tomar.

Ele não possui experiência nisso. Agora, o segundo ponto principal aqui é que o cliente não está tomando uma decisão para comprar.

Não acordou e decidiu que quer comprar. Está tomando a decisão: deveria mudar ou não?

Então, pense nisso por um momento. Se parar de pensar no que está fazendo como vender, e parar de pensar no que o cliente está fazendo como comprar,

e começar a pensar que o que está fazendo aqui é ajudando o cliente a passar por uma decisão, e essa decisão é: deveria mudar o que estou fazendo ou não?

E se decidir mudar o que estou fazendo, provavelmente vou comprar algo para me ajudar a fazer essa mudança. E se começar a olhar para isso dessa forma, isso terá toda uma nova perspectiva, e seus clientes pararão de te ver como um vendedor

porque não estará agindo como um vendedor.

O terceiro elemento, o terceiro fundamento é valor. E já começamos a falar bastante sobre isso. E o que estamos falando é que a decisão do cliente de mudar é impulsionada pelo valor líquido, pelo impacto no lucro líquido

em seu negócio, em seu estilo de vida. E o cliente não tem a habilidade de determinar isso.

Então, o que é necessário para se ter sucesso na terceira época? Olhamos para todas as profissões e dissemos: o que é importante em uma profissão? Para o quê deveríamos olhar em uma profissão? Como podemos entender

como profissionais são ensinados, e como alcançam proficiência, ou sucesso? E todas as profissões que olhamos: na área médica, pilotos de avião, engenheiros, arquitetos, advogados;

todas se resumem a três princípios básicos sustentadores. E são: sistemas, habilidades e disciplinas. Pensamos no sistema como um procedimento organizado,

um processo estabelecido. Quando o executa, ele te leva a um resultado previsível. As habilidades seriam o conhecimento do indivíduo, do profissional, sua habilidade de executar o sistema.

E não depende de personalidade. O processo, o sistema não é dependente de personalidade. A personalidade e estilo vivem dentro do sistema. Mas o melhor processo,

o melhor sistema permite uma ampla variedade de estilos e personalidades ter sucesso na profissão. Então se vê tudo quanto é tipo de personalidades e estilos tendo sucesso.

Por exemplo, pilotos: alguns são militares, outros têm um hobby nos fins de semana de cultivar rosas. São mundos totalmente diferentes.

O terceiro componente é disciplina. E isso é a mentalidade do indivíduo:

como pensamos sobre nosso trabalho, nossa profissão aqui? Me vejo como um vendedor? Como na primeira época? Ou me vejo como uma fonte de vantagem competitiva?

Como na terceira época?

Penso como uma pessoa de negócios? Ou penso como um vendedor?

Isso também é força emocional. Então se pensarem em sistema como: o que fazer; a habilidade é: como fazer;

e disciplina é: ter a coragem emocional de fazer o que é preciso. Então, eis o que temos que fazer: temos que levar ao cliente uma abordagem para decisões estratégicas

que considere todos os trabalhos afetados pela nossa solução no processo de decisão. E então guiaremos o cliente por isso.

E vamos diagnosticar em todos os pontos dos quais falamos antes onde a evidência da ausência da solução se encaixa. Então, vamos olhar para o nosso gráfico de desafios para decisões novamente aqui.

Temos 6 no 4, uma linha no 6. Então, eis uma ligação do cliente: "Poderia vir nos ver?" O cliente está no 6. Para onde o cliente quer ir em seu processo de decisão?

O cliente quer ir para o 10. Para onde o vendedor quer ir com o processo de decisão?

O vendedor quer ir para o 10 também. Então, o ímpeto, a força está indo para direita aqui. E do que estamos falando? Ou sobre o que estamos fazendo perguntas pra direita do 6?

Se trata da solução: o que comprar, de quem comprar, porque seria melhor comprar de nós. E isso são perguntas sobre as decisões sobre o futuro.

E o futuro é altamente especulativo. Não é definido. Há riscos, perguntas aí. O que fica à esquerda da linha seria a decisão de porquê mudar.

Tudo bem? E porque deveria mudar é uma decisão a respeito da situação presente. Essa é uma boa situação ou é arriscada para nós?

O presente é a realidade. É o que estamos experimentando agora. O presente é a evidência. É o médico procurando a respiração curta; é real e causa uma conversa rica, engajadora com o cliente.

O que chamamos de diagnóstico acontece à esquerda da linha,

e o que chamamos de criação acontece à direita da linha.

Essa é a progressão pela qual as pessoas passam quando mudam. E o que é importante aqui é que cada uma dessas 6 fases possui evidência observável que lhe dirá em qual fase seu cliente está.

Então, por exemplo: à esquerda se vê 'satisfeito'. Satisfeito representa uma baixa probabilidade de mudança. À direita se vê 'crise'. Crise representa uma alta probabilidade de mudança.

Quando olham 'satisfeito', as características que encontrariam é pessoas dizendo: "Estamos muito felizes com nosso fornecedor atual. Amamos eles. Acabamos de dá-los o prêmio de fornecedor do ano na nossa reunião anual.

São preciosos." Ficam bem defensivos.

Na fase 'neutra', como pode-se esperar, não dizem muito se querem ou não. Isso é, de fato, evidência observável.

A fase 'consciente' é caracterizada pelo cliente dizendo: "Esse tipo de coisa da qual fala poderia acontecer comigo. Acontece com pessoas como eu." Por exemplo, moro na Flórida.

No Sudeste dos EUA, no Golfo, no Oceano Atlântico furacões passam com muita frequência.

Isso poderia acontecer comigo. Se está vendendo telhados resistentes, falaria contigo. Mas por outro lado, na verdade eu moro na Dakota do Norte, no centro norte dos EUA.

Não há furacões. Não quero falar de furacões. Então, na fase 'consciente' o cliente reconhece o risco, se é aplicável, relevante para ele.

A fase 'preocupada' é: "Estou experimentando e notando a evidência. Tenho o problema. Não sei ao certo o quão ruim é, poderia me ajudar a descobrir?" Na fase 'preocupada' o problema está acontecendo para o cliente.

A fase 'crítica' é: "Isso está nos custando essa quantia em lucros perdidos, rendas perdidas, estar nessa situação. Você me ajudou a determinar o impacto financeiro,

e concordo com você."

Agora, a próxima decisão que tem que tomar como cliente é se esse problema é grande o suficiente para querer resolvê-lo. Essa é a fase 'crise', que diz:

"Esse problema é tão grande que é maior que as outras questões. É maior do que as outras preocupações." Ou: "O resultado é muito previsível, tenho que estabelecer uma alta prioridade nisso, vamos fazê-lo imediatamente."

E então, a pergunta aqui é: quanta negociação será necessária se determinou todos esses elementos?

Não muita. Porque tem se comunicado, e tem negociado por todo o processo. A incerteza derrota decisões. A clareza derrota a incerteza.

E se puder fornecer um nível mais alto de certeza para os seus clientes, que estão realmente buscando isso, estão realmente lutando com toda a incerteza em volta deles; se puder fornecer essa certeza,

terá uma vantagem competitiva considerável. Será o único. E vou deixá-los com um pensamento-chave final. Temos que ir, acabou nosso tempo agora.

O pensamento-chave é que não há nenhuma mágica.

O que acabo de passar para vocês é uma visão geral de alto nível muito rápida de um sistema muito poderoso, como o de médicos, pilotos, engenheiros, arquitetos, enfermeiras.

Mas estabelecer um sistema, aprender as habilidades para executá-lo, e ter a força emocional para executá-lo não é mágica. Sucesso espetacular é sempre resultado de preparação normal.

Então espero que tenha lhes dado algumas ideias, provocado alguns pensamentos, lhes dado um quadro de fluxo. Então, tenham uma boa preparação e curtam o seu sucesso. Muito obrigado.