O processo decisório da compra no mercado B2B está cada vez mais complexo, desafiando a tradicional lógica do funil usada pela área de vendas das empresas
Bem-vindo ao novo cenário das vendas B2B, de empresa para empresa, em que a tomada de decisão de compra muda de mãos cada vez mais e invade áreas não incumbidas dessa tarefa anteriormente.
O que aconteceu? Assim como a revolução digital transformou o comportamento de compra do consumidor, que antes era linear e passou a ter um padrão mais “circular”, as transações entre companhias se tornaram menos previsíveis, na medida em que os clientes corporativos também pesquisam mais e compartilham entre si suas experiências. Além disso, um número maior de pessoas dentro e fora da organização compradora envolve-se na hora de cotar ofertas. Resultado: o caminho até o fechamento de um pedido no segmento B2B ficou mais complicado do que era até há pouco tempo.
Qual a melhor resposta das empresas vendedoras a essa mudança? Em primeiro lugar, não resmungar nem resistir, adotando logo o novo cenário como padrão. Em segundo, dispor-se a superar os obstáculos representados por compradores mais relutantes, explorando cada vez mais as ferramentas digitais e, de maneira mais abrangente, distribuindo melhor seus recursos de vendas e marketing e estimulando a colaboração entre essas duas áreas.
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